オンライン商談でバンバン売り上げる営業マンが必ずしていること

「そろそろ鈴木様も気になりはじめていませんか」「佐藤さまにお会いできることを楽しみにしております」と、自分の名前を目にするたびに、お客様は存在を認められていると感じ、嬉しい気持ちになるのです。たったこれだけのことで、オンラインセミナーへの参加率やリピート率が2～3倍になったケースは多くあります。

　ほとんどのメール配信サービスには名前差し込み機能がついているので、それを使ってお客様のお名前を入れましょう。

3）ツールの使い方の説明を入れる

　オンラインに慣れていない人のために、事前にZoomの使い方の案内や動画の見方の説明などがあると、親切さを感じてもらえ、キャンセルが減ります。

4）「楽しみにしている」という一言を添える

　キャンセルされるのが怖くて、つい一方的に長々と、「キャンセルの場合はキャンセル料が発生しますので云々……」などと長く事務的な説明ばかりになりがちなのが、リマインドメールです。「○○様にお会いできるのを楽しみにしています」という言葉を添えると参加者も嬉しく感じて、参加意欲が湧いてきます。

5）定型文よりパーソナルなコメントを

「暑くなってまいりましたが、いかがお過ごしでしょうか？」といったお決まりのあいさつ文よりも、「先日、息子の小学校の入学式に行ってきました」「ドライブするにはいい季節になりましたね」といった、パーソナルなことを入れるほうが親近感を持ってもらえ、キャンセルされる可能性も低くなります。

6）ドラマや映画の予告編のようにワクワク感を演出する

　自分がセミナーを開催する場合、つい、「慣れていないので不手際があるかもしれませんが……」などと謙遜した表現を使ってしまいがちですが、ビジネスではこれは避けたほうがいいでしょう。顧客心理としては、そんなアマチュアに毛の生えたような商品やサービスに、大事なお金を払うのは不安だ、と思わせてしまいます。

　ドラマや映画の予告編などは、「このやり取りが面白いから観てね！」「結末は意外な方向へ！」「全米が泣いた！」などと、全力で期待をふくらませるアピールをしています。

　リマインドメールも、「わかりにくい部分があるかもしれませんが、最後までご覧いただければ嬉しいです」ではなく、「最後までご覧いただいた方へ、特別なプレゼントをご用意しています」「ほかではお話ししていない、ここだけの話も飛び出すかもしれません！」などと、お得感やメリット、面白さをアピールしましょう。

特集