オンライン商談に持ち込むために必要な2つのポイント

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

「とりあえず会うことが重要」という考えでは通用しない

　今まで、営業は、お客様と直接お会いして話すというのが絶対的な条件でした。直接お会いすれば、その人の微妙な心理も読み取れます。エネルギーも伝わります。映画やテレビを通してよりも、直接舞台を見に行くと感動のレベルが違います。観劇やコンサート、ライブがすばらしいのはそのためでしょう。営業の世界にも当てはまります。

　だからと言って、「直接会うほうがいい」などといつまでも言っていたら、今の時代に適応できないのです。

　今回のコロナ禍はむしろ、またとないチャンスと捉えるのです。私たち人間は余力があると、なかなか変化を受け入れられません。どうしても必要であるとか、それがないと生きていけない状態になって初めて対応します。

　では、どうすれば、オンラインに切り替えることができるでしょうか？

　対面の営業では突然の訪問もできるでしょう。オンラインの場合はそうはいきません。相手にオンラインで話し合える「時間と場所」を用意してもらわなければいけないのです。手軽に行えるものではありますが、それなりの用意が必要です。

　特に重要なのは、「時間と場所の設定」です。時間と場所をいかに取ってもらうかがオンライン営業の鍵です。

　今まで、「とりあえず会うことが重要」という考えで営業していた人は切り替えが必要でしょう。ルート営業だからと言って、「毎度～」などと顔出ししていた営業も切り替えが必要です。

　では、どのようにすれば、オンラインの商談に持ち込むことができるでしょうか？ それには、戦略や方法が必要です。

　それらを駆使して、オンライン営業に持ち込めると、これからの時代に強力な武器を得たことになるでしょう。オンラインなら直接訪問することがないので、時間が節約できます。対面での営業に付帯するいろいろな経費もかかりません。事務所や応接室、会議室、研修室などあらゆるものが削減できるのです。

　時代がもっと加速すると、カメラやパソコン、音声などの性能が高まり、動画や音声も、面会と変わらないような性能を持てるようになると思います。そういう意味で、営業においても一気にオンライン化を進めることが重要でしょう。

　ここまで来たら、どれだけ早く頭を切り替えて、営業のやり方を変えていけるかが勝負を決めます。そして質問優先の会話で、相手を引き付け、会話に集中できるような質問型営業が効果を発揮するのです。

＊本原稿は、青木毅著『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』から抜粋、再編集したものです。