広告が多い物件ほど
売れていない

　一方、売れない物件は広告ばかりが目立つ。ネット広告、新聞の折り込みチラシ、電車や駅での交通広告、最後の手段はテレビCMになる。

　マンションの集客範囲は一般的に狭く、その場所に地理感のある地元住民が主な買い手になる。それを広域に集客するというのはどんな売り主でもかなり確率が低くなる。折り込みチラシにしても、1万枚まいて1人集客できればいいという「万に1つ」、つまり0.01％未満である。TVCMによる集客はそれよりさらに2～3桁悪い確率になるので、業界では「売れてない物件」として見られがちだ。

　そもそも、首都圏の新築マンションは年間3万戸強しか供給されていない。首都圏の総人口は、約3400万人なので、ターゲットは0.1％ほどにすぎない。

　そんなターゲットが狭い分譲マンションだが、最近ブランド戦略と思われるTVCMが多い。目的は主にブランド認知（「知っている・聞いたことがある」）を上げるところにあるが、それが購入にどれだけ寄与するかはかなり疑問である。なぜなら、先述の通り、物件探しは立地と価格が全てと言っても過言ではないからだ。

　スタイルアクトが運営するサイト「住まいサーフィン」会員の内、首都圏のマンション入居者を対象に「売り主・ブランドよりも重要性が高い項目は何ですか？」とアンケートで聞いたところ、その結果は衝撃的なものだった。複数回答で、多い順に以下のようになる。

1位　アドレス（立地）　78％
2位　駅徒歩　69％
3位　資産性（資産価値が落ちにくいこと）　58％
4位　生活利便性　53％
5位　周辺環境　48％
6位　通勤・通学のアクセスの良さ　41％
7位　規模（総戸数）があること　19％
8位　外観やランドマーク性　17％
9位　共用部の充実　11％
10位　タワーであること　6％

　3位の資産性に最も影響するのは立地なので、何と1～6位までの全てで立地に関する項目が並んでいる。物件探しはまずは立地から探す証拠でもある。

　購入前にブランドを認知していようがいまいが、自分が欲しいと思う立地に出てきた物件は見に行くのだ。そうなると、来場前にブランドを認知させる意味はない。なぜなら、集客は物件広告が行っているのであり、物件の最大の魅力は立地だからだ。こんな簡単なマーケティングの基本がまかり通らないのは、広告の誘惑に取りつかれているとしか考えられない。