プロジェクトの炎上を防ぐ！
優秀なコンサルを見抜く「2つの質問」
クライアント企業に求められているのは、コンサルを「選別する目」だ。その中でも特に重要なのは「現場の担当者が誰なのか」を探ることである。
大手コンサルであれば、最前線で営業活動を行う役職者と、クライアント企業に常駐するコンサルタントは異なる。ベイカレントやベイカレクローンであれば、「完全分業制」により、提案に来る営業担当者と実務を担うコンサルタントが変わる。
こうした体制下では、「提案に来た人と、一緒に働く人の間で、人となりやスキルにギャップがある」という事態が生じがちだ。
この差によって発注後に落胆する事態を避けるためにも、商談時に「ご担当は具体的にどなたになりますか？その方のご経歴を教えてください」という質問を迷わず投げかけてほしい。候補者に実績があり、信頼できると感じた場合のみ、依頼に進むのが正解だ。
商談時にもう一つ注意すべきなのが、「当社（コンサルファーム）のお客様の○○社は、こうして成功しました」という事例紹介だ。
他社の成功例はセールストークとして欠かせないが、例示された企業と自社で抱えている課題が異なる場合や、業種・業界・事業規模が異なる場合は当てはまらないこともあろう。
そこで有効となるのが、「その方法論は、なぜ当社（クライアント側）にも有効なのですか？」という質問だ。この問いに対して論理的に答えられるかどうかも、会社として信頼に値するかどうかの試金石になる。
依頼を決めた後は、スモールスタートで相性を確かめることも重要だ。工程の上流・下流を問わず、いきなり大規模かつ長期の契約を結ぶのではなく、小規模な単発案件を通して、そのコンサルが本当に有益なのかを判断することを勧めたい。
具体的には「3カ月・500万円以下のPoC（概念実証）」から始めることが、大型発注時の失敗リスクを劇的に下げると筆者は考える。
結局のところ、クライアント企業にとってコンサルとは「共に考え、共に動くパートナー」だ。本家ベイカレントであれ、ベイカレクローンであれ、ビッグ4であれ、その本質は変わらない。
自社の課題を構造的に理解し、何を解決したいかを言語化できているクライアントだけが、最適なコンサルファームと付き合い、その真の価値を引き出すことができるのだ。
