「社内プレゼン」は、ビジネスパーソンにとって必須のスキルです。どんなによいアイデアがあっても、組織的な「GOサイン」を得なければ一歩も前に進めることができません。そのためには、説得力のあるプレゼンによって決裁者を説得する技術が不可欠なのです。
そこで役立つのが、ソフトバンク在籍時に孫正義氏から「一発OK」を何度も勝ち取り、独立後、1000社を超える企業で採用された前田鎌利氏の著書『完全版 社内プレゼンの資料作成術』（ダイヤモンド社）です。
本書では、孫正義氏をはじめ超一流の経営者を相手に培ってきた「プレゼン資料」の作成ノウハウを、スライド実例を豊富に掲載しながら手取り足取り教えてくれます。読者からは「大事なプレゼンでOKを勝ち取ることができた」「プレゼンに対する苦手意識を克服できた」「効果的なプレゼン資料を短時間で作れるようになった」といった声が多数寄せられています。
本稿では、本書より一部を抜粋・編集して、“プレゼン下手”が気づいていない致命的な「失敗原因」について解説します。
写真はイメージです。 Photo: Adobe Stock
本編から落とした要素はアペンディックスへ
社内プレゼンの本編スライドは、提案内容の骨太なロジックをシンプルに表現したものです。枝葉の部分は、あえて削ぎ落とすことによって、決裁者にわかりやすく伝えるのが鉄則です（社内プレゼン資料の構成は下図のとおり）。
そして、削ぎ落とした要素は、アペンディックス（別添資料）として保持します。本編スライドでは提案の骨子だけを伝えているわけですから、決裁者や参加者にとっては、「確認したい点」や「補足説明を求めたい点」などが出てくるのが当然。その問いかけに適切に応えられるように、本編から落としたデータはすべてアペンディックスとして資料化し、いつでも取り出せるように準備しておく必要があります。提案内容の検討段階、そして、プレゼン資料作成の準備段階で集まったデータのなかで、決裁者から質問が飛んできそうなものは、すべて保持するようにしてください。
意外に思われるかもしれませんが、実は、社内プレゼンの成否はアペンディックスにかかっていると言っても過言ではありません。
なぜなら、決裁までたどり着けない原因のおよそ8割は、意思決定に必要な材料が足りないことにあるからです。“プレゼン下手”の多くは、このことに気づいておらず、アペンディックスを軽視するという「致命的な失敗」をしているのです。
もちろん、そもそも本編スライドがわかりにくかったり、説得力がなければ、その時点でアウトです。しかし、決裁者が、本編スライドに一定の手応えを感じたとしても、細部に対する疑問について適切な回答が返ってこなければ、「決め手にかける」「GOサインを出すには不安だ」と判断されてしまいます。要するに「納得」できないわけです。だから、採択率を上げるためには、アペンディックスを万全に準備しておくことがきわめて重要なのです。
アペンディックスは最低限の加工でOK
ただし、アペンディックスのスライドは、本編スライドのようにつくり込む必要はありません。
基本的には、加工前の元データをそのまま貼り付けることで足りるでしょう。もちろん、アペンディックスのなかでも重要度が高く、ほぼ間違いなくプレゼン後のディスカッションで議論が集中しそうなスライドについては、短時間で理解できるようにある程度の加工をしたほうが無難です。
しかし、すべてのアペンディックスを本編スライドのように加工しようとすれば、膨大な時間がかかりますから、基本的には元データに最低限のテキストを添えたり、カラー処理をする程度にとどめて問題ありません（下図参照）。
本編スライドとアペンディックスの関係性は、教科書と資料集の関係性に近いものです。アペンディックスは資料集ですから、加工にはそれほど手をかけなくてOK。むしろ、恣意的な編集を加えていない元データのほうが、資料集としての信憑性は高まるのです。ですから、アペンディックスの加工に時間を使うよりも、どんなツッコミにも応えられるように、「数」を揃えることに力を注いだほうがよいでしょう。
また、本編スライドで加工した元データは、必ず、そのままアペンディックスとしてもっておくようにしてください。
たとえば、「昨年度からサービス加入者が2倍になった」ことを示すために、社内で用意されていた過去5年間の加入者の推移を示した元データを、直近2年間のグラフに加工したとします。提案内容を伝えるためには、直近2年間の数字さえ押さえればよくても、決裁者は「過去5年間の推移が見たい」と言い出すかもしれません。アペンディックスに元データを保持しておけば、そのような事態にも対応することができます（下図参照）。
本編スライドは、一目でわかるように、要点以外の要素は徹底的に取り除きます。だからこそ、元データをいつでも取り出せるようにしておくことが大切なのです。
（本稿は、『完全版 社内プレゼンの資料作成術』より一部を抜粋・編集したものです）
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『完全版 社内プレゼンの資料作成術』 前田鎌利 著 定価：1980円 発行年月：2022年3月27日
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前田鎌利（まえだ・かまり）
1973年福井県生まれ。東京学芸大学卒業後、携帯電話販売会社に就職。2000年にジェイフォンに転職後、ボーダフォン、ソフトバンクモバイルと17年にわたり移動体通信事業に従事。社内プレゼン、営業プレゼンはもちろん、代理店向け営業方針説明会、経営戦略部門における中長期経営計画の策定、渉外部門における意見書の作成など、さまざまな資料作成を担当する。
2010年にソフトバンクの後継者育成機関であるソフトバンクアカデミア第1期生として選考され、初年度からプレゼンテーションにおいて第1位を獲得する。孫正義社長に直接プレゼンして幾多の事業提案を承認されたほか、孫社長のプレゼン資料づくりも数多く担当。その後、ソフトバンク子会社の社外取締役や、ソフトバンク社内認定講師（プレゼンテーションなど）として活躍した。
2013年12月にソフトバンクを退社し、独立。ソフトバンクをはじめとする通信各社、ベネッセコーポレーションなどの教育関係企業・団体のほか、鉄道事業者、総合商社、自動車メーカー、飲料メーカー、医療研究・開発・製造会社など、多方面にわたり年間200社を超える企業（累計1000社超）においてプレゼン研修・講演、資料作成、コンサルティングなどを行う。プレゼンテーション協会代表理事、情報経営イノベーション専門職大学 客員教授なども務める。『社内プレゼンの資料作成術』『社外プレゼンの資料作成術』『プレゼン資料のデザイン図鑑』『パワーポイント最速仕事術』（すべてダイヤモンド社）を刊行し、シリーズ累計35万部を超える。
