ロジカルなプレゼンなのに、
まったく相手に響かない理由
営業の場面で考えてみましょう。
かつての僕は、保険契約を勝ち取るために、「保険に入るべき理由」「保険商品の内容」などを懸命にプレゼンしていましたが、それがどんなに理路整然としたものであっても、一方的に売りつけようとする営業マンに対して、相手の「潜在意識」に不信感や嫌悪感が生み出されるのは当然のことでしょう。
たとえ、相手の「理性」においては、「なるほど、たしかに保険には入ったほうがよさそうだ」と理解してもらえたとしても、感情的に僕という存在を否定していれば、「だけど、こいつからは絶対に入りたくない」と思うに違いありません。いや、それ以前に、「こいつの話は聞きたくない」と、はなから僕のプレゼンに耳を塞いでいたのかもしれません。
だとすれば、そんなプレゼンには何の価値もありません。
だから、僕は、「話す」より「聞く」ことを心がけるようになりました。会話のなかで、お客様が内心で「誰かに話したい」と思っている話題を探りあて、そのお話に、営業マンとしてではなく、一人の人間としてじっくりと親身になって耳を傾けるようにしたのです。
同じ人間ですから、必ず、自分と重ね合わせて共感できる部分があります。
そこに心を共振させながら、親身になって話を聞いていれば、お客様も自然と話に興が乗ってきます。なかには、アポイントの時間が過ぎても、お話を続けようとされる方もいらっしゃるほどでした。
そして、人間誰しも、本当は「話したい」と思っていても、普段は話す機会のない話題にとことん付き合ってくれて、それをしっかり受け止めてくれた相手に対して好感をもってくれます。もっと言えば、自分に気持ちよく話をさせてくれたことに対して、ちょっとした負い目のようなものすら感じてくれるのです。
このとき、僕にささやかな「影響力」がもたらされます。
なぜなら、好感や負い目を感じているお客様は、僕に対して「何か”お返し”をしたい」と思ってくださるからです。つまり、僕のプレゼンを聞いていただく姿勢を自然ととっていただけるようになるのです。
そして、以前とプレゼンの内容そのものは変化がないにもかかわらず、成約確率が明らかに向上したほか、その方の知人をご紹介いただける機会も格段に増加。こうして、僕は「影響力」のパワーを実感するようになっていったのです。
一度生み出した「影響力」を
無限に増幅させる
これは、ほんの一例です。
「聞く」ということ以外にも、お客様の「潜在意識」に働きかけるために、ありとあらゆる工夫を重ねました。僕に対して、「親近感」「安心感」「好感」「共感」「信頼感」といったポジティブな感情をもっていただくためにはどうすればよいか？ その観点で、自分の一挙手一投足を見直していったのです。
そして、相手の「潜在意識」において、「僕という人間」を受け入れていただければ、相手に対する「影響力」が効き始め、自分が思う方向へと自然と仕事が動き出すことを身をもって学びました。これは、あらゆる職種や仕事、あらゆる人間関係に共通する真理だと思います。
さらに重要なのは、「影響力」を増幅させていくことです。
ある人物との関係性を構築することができたら、今度は、その方の「影響力」をお借りするのです。例えば、僕がある会社の社長さんの「影響力」を借りることができれば、その会社の役員をはじめとする方々はもちろん、その社長さんと付き合いのある別の社長さんにもアプローチしやすくなるでしょう。
そして、ご紹介いただいた方々との関係性をしっかりと築くことができれば、今度は、その方々の「影響力」をお借りすることができるでしょう。こうして、一度生み出した「影響力」を無限に増幅させていくわけです。いわば、「わらしべ長者」のようなものです。
実際、僕は営業マンとして、目の前の方との関係性を大事にするとともに、その方の「影響力」をお借りすることで、徐々に、「富裕層」と言われる方々とのご縁も増えていきました。
そして、そうした方々も含むコミュニティのハブとして存在することで、「金沢景敏という人間」の「影響力」はさらに増幅。そのコミュニティに加わりたいと思う方が増えたこともあって、ほとんど営業マンらしい仕事はしなくても、僕のもとに「あなたから保険に入りたい」「相談に乗ってほしい」という連絡が継続的に入ってくるようになっていました。
そのような恵まれた環境が生み出されたおかげで、最終的にはTOT基準（日本の生命保険募集人登録者約120万人中60人前後のみ認定される「狭き門」）の４倍以上の成績を上げることに成功。8年在籍したプルデンシャルを退職したのち、AthReebo（アスリーボ）株式会社を創業して、長年の夢だった「スポーツ選手の生涯価値を最大化する事業」に邁進しています。「影響力」を味方につけることで、まさに「魔法」のように人生が変わったのです。
