（4）受動吸収モード（思考前提 × ニュートラル）
自ら発信しないが、誠実に聞いている。構造や流れを大事にする。
対応：わかりやすいフレームやスライド、静かな場づくりが有効。

静かに話を聞き、メモを取るが、反応はあまり外に出さないタイプ。頭の中ではいろいろ考えているが、場に積極的に介入することは少ない。「まずは情報を吸収して、自分の中で整理しよう」という態度を取る。

語り手にとっては少しわかりにくい聴衆だが、明瞭でロジカルな語り、ポイントの明確化が有効。押し付けがましくせず、静かに話を深めていくほうが印象づけられる。
（5）選別評価モード（行動前提 × ニュートラル）
情報の取捨選択に長けており、全体から必要な部分を抽出して使う。
対応：複数の視点や選択肢、比較情報の提示が歓迎される。

話し手や内容を冷静に評価し、「使えるか使えないか」を基準に取捨選択する。頭の中で「これは実践に役立ちそうだ」「これは現場には合わない」といった判断をしながら聞いている。批判的に見えるが、決して悪意はなく、聞いた話の自分の現場への適合性を測るための自然な行為だ。

語り手は、構造的・論理的な説明を徹底し、複数の選択肢を示すと「応用できる」と納得が得られる。
（6）形式参加モード（前提なし × ニュートラル）
関心が薄く、上司からの命令や慣習で仕方なく参加していることが多い。
対応：導入部で「参加してみる価値」を提示し、惹きつけられるどうかがカギになる。

「言われたから来た」「出席しないと評価が下がるから」という受動的な理由で場にいる。心ここにあらずで、スマホを触ったり、視線がさまよったりする。だが、冒頭の数分で「この話は自分に関係があるかも」と気づかせることができれば、別のモードに移行する可能性はある。

語り手は「なぜこの話をするのか」「あなたにどんなメリットがあるのか」を最初にクリアに示すことが重要だ。
（7）自己防衛モード（思考前提 × 否定的）
攻撃されたくない、間違いたくないという防御的態度で思考に入る。
対応：正解を求めず、多様な考えを許容する安全な場作りが重要。

「自分が否定されるのではないか」「自分の考えが非難されるのではないか」という不安を抱えた聞き手だ。真剣ではあるが、内心は身構えている。少しでも攻撃的に聞こえる表現や、「上から目線」の話し方をすると反発しやすい。

語り手は、「安心感」と「共感」を重視し、対話的で受容的なトーンを取ることが望ましい。
（8）懐疑・反発モード（行動前提 × 否定的）
内容に対して明確な批判意識を持ち、「本当に意味があるのか」と問う。
対応：批判を封じず、むしろ対話に巻き込むことで味方に変えうる。

内容に対して「本当に正しいのか」「実際に使えるのか」という疑念を強く抱いている。場合によっては、話し手を試すような質問を投げてくることもある。だが、論理的な一貫性や誠実な態度を見せれば、かえって一番熱心な支持者に変わる可能性もある。語り手は、データや根拠を明確に示し、あいまいさを避けることが重要。
（9）離脱予備軍モード（前提なし × 否定的）
興味を失っているか、最初から関心がない。内面に壁があることも。
対応：驚き、ユーモア、逆転の発想など、感情のスパークを狙う。

「なぜここにいるのか自分でもよくわからない」「興味がない」という状態。すでに心が場から離れているため、無理に引き込もうとするとますます忌避され、逆効果になりやすい。語り手は、押し付けるのではなく、場の意味や価値を物語として提示し、「もしかすると、ここでの話がなにかのヒントになるかもしれない」と感じさせるようなきっかけを、話のなかに散りばめておくことが最善手だ。

　上記の9分類については、9つは多すぎると思われる方もおられるだろう。その場合は、まず縦軸の3タイプ（肯定、ニュートラル、否定）だけを判断するように訓練し、後に横軸の3タイプを意識するようにすれば、だんだん9タイプがなんとなく認識できるようになってくる。

　相手がいい感じで聞いてくれているか否かは、慣れていなくても敏感に感じることができるだろう。タイプを認識できるようになってきたら「今日は懐疑・反発モードの人が多そうだな」といった把握ができ、対策がしやすくなる。