いかにして、さまざまなタイプの人々を一度に巻き込むか

　まず大前提として、「全員を同じように集中させる」ことを狙ってはいけない（それはどだい無理な話である）。

　真の巻き込みとは、それぞれ異なる参加モードに合わせた接続点を用意し、異なる形で内的な関与を引き起こすことにある。そのための語り方や構成には、次の3層構造が有効である。

　冒頭例に挙げた、孫正義氏のスピーチをはじめ、身近な人、著名人で話がうまいと思う人のスピーチなどを思い浮かべながら読んでいただければ幸いである。

第1層：情動レベルの働きかけ（いわゆる「エモ」さを喚起する）
•ストーリー、笑い、驚き、問いかけなど
共鳴予備軍・形式参加・離脱予備軍を揺さぶるための導火線
第2層：構造的・知的提示（「こうだから、こうなる」）
•ロジック、因果、データ、対比
探索型・受動吸収・選別評価モードに対応
第3層：実践接続の提示（「こんな風に使える」）
•事例、フレームワーク、チェックリスト
実践型・懐疑・自己防衛モードに「価値」を伝える

　また、参加者の一部に反発的・離脱的なモードが存在したとしても、力でコントロールしようとしては逆効果である。代わりに設計と余白で対応する。

•    発言以外の参加も許容（メモ、うなずき、ワークシートなど）
•    質問の形式を多層にする（感情、事実、意見など）
•    異論の可能性を先に明示する（「納得できない方もいると思います」と譲歩を示すなど）

　その場に応じて、上記の3層アプローチにおける時間やエネルギーの配分バランスを調整して変えていくことが重要になる。全部のタイプに目配りをしながら、今はどのアプローチをしているのかを自覚的に意識し、話を進めるのである。

　とはいえ、すべての聴衆を完全に掌握することは不可能である。よって、できることは最善を尽くすことであり、

•    誰かの心に種をまく
•    興味を引く
•    違和感を残す
•    最後に回収する

　こうした行為を積み重ね、「巻き込み」を実現するのである。

　以上、意識して練習すれば、身に付けられるテクニックのようなものを紹介した。ただし、リーダーやファシリテーターに求められるのは、「自分の語りを聞いてほしい」ではなく、「あなたがそこにいてくれることに意味がある」と伝える力であることを忘れてはならない。

　その包摂的な姿勢こそが、これからの時代の対話的リーダーにふさわしい資質であり、場を動かす真の能力なのだ。

（プリンシプル・コンサルティング・グループ株式会社 代表取締役　秋山 進、構成／ライター　奥田由意）