“もうダメだ！ これ以上は値下げできない！”価格競争に陥る営業マンの共通点

「お客さまに何を期待されているか」を
しっかり考える

「商品がいい」と思われているのか、「価格が安い」と思われているのか、「アフターサービスがきめ細かい」と思われているのか……。

つまり、「お客さまが自社をどのように認知しているのか」を知らないわけです。これは営業マンのみならず、お客さまにとってもデメリットでしかありません。

営業マンは、お客さまが「自分（自社）に何を望んでいるのか」「どのような評価をしているのか」を把握したうえで、アプローチをすべきです。

仮に、「あなたの会社は、価格が安いからつき合っている」とお客さまが考えているのだとしたら、ポジションを変えていかなければなりません。「当社の強みは価格以外にある」ことを認知させる必要があるでしょう。

「もう値下げは嫌だ」「買い叩かれる」と思うなら、まずはヒアリングに注力をして、お客さまのニーズと自社のポジションを把握することが急務です。この意識を持つだけで、お客さまとより深いパートナーシップを結ぶことができるようになるでしょう。