秋山進

ここ最近、「コンサルティング営業」という名のつく営業を置く会社が増えている。しかし、企業が「コンサルティング営業」などと言い始めるのは、多くの場合、「商品が簡単には売れなくなった」ことを意味する。

昨今、有名大手企業の不祥事がたびたび取り沙汰されているが、これは個人に原因がある問題ではない。間違いなく組織の問題である。そこで今回は、組織ぐるみの不祥事が起こるメカニズムについて解説したいと思う。

最近、副業を認める会社が増えてきた。私自身は、副業に賛成だ。なぜなら、会社員の副業にはたくさんのメリットがあると考えているからである。なら、なぜ副業をする人が少ないのか。それには、意外なデメリットが副業にはあるからだ。

サラリーマンの心を揺さぶる「出世」だが、どこの会社にも「何であの人が偉くなれたんだろう？」と不思議がられる人がいる。まともに働いている姿を見たことがなかったり、今は全然使えない人だったり。でも、彼らが出世したからには必ず理由がある。

「提案が通らない理由」シリーズ最終回は、提案としてはアリだが、「GOを出せない理由がある」ものを取り上げる。これらのケースには、どうにもならないものもあるが、こちらの努力次第で風向きが変わるものもある。

前回は「会社で提案（企画）が通らない」場合、なかでも初歩的な問題を抱えているものについて説明した。今回は、提案の合格ラインには達しているが、会社や上司から見て「魅力的でない」提案がいかに拒絶されるか説明しよう。

「ウチの会社は提案（企画）が通らない」という人は多い。自分も昔はさんざん愚痴ったので、その気持ちもわからなくないが、逆の立場になって見ていると、提案が通らないのには理由があることに気づく。

私はこれまで数多くの企業で、新規の取り組みに関する意思決定の場に臨席してきた。その経験から、外部環境と自分たちとの関係の捉え方は、企業によって「天動説」と「地動説」ほどに違うことを実感している。

ライターやデザイナー、プランナー、カメラマンなど、フリーランスの外部パートナー、と仕事をする企業は昨今少なくない。しかし多くの企業が彼らと「元請けと下請け」又は「先生と生徒」という上下モデルしか持っていないことに驚かされる。

トップ営業マンには2種類ある。1つは、特定の顧客から大型受注をとるホームランタイプ。もう1つは、顧客のポートフォリオや工程管理がうまく、着実にヒットを積み上げるタイプだ。しかし今後、生き残れるのは一方だけだと私は見ている。

近く引退を考えているあるオーナー社長から後継者選びについてこんな相談を受けた。「背が高くてハンサムだけども、深く考える力のないＡさん。見映えはパッとしないけれど、頭脳明晰なＢさん。果たしてどちらを社長にすべきか」。

いつの時代も「虚業」と呼ばれる産業がある。今なら、ソーシャルゲーム等のアプリが「虚業」といわれる範疇に入るだろう。実は「虚業」とラベルを貼る行為は、上の世代から若い世代への「バッシング」のひとつ。世代間闘争とも言える。

日本は今でも「スーパーマンがいない、作らない」という意味で「サラリーマン王国」である。しかし、サラリーマン黄金時代はバブル期で終わった。グローバル化が進む今、そんなスーパーマンがいない状態が日本企業の敗北を生んでいる。

バブル経済突入直前、某有名巨大企業の管理部門の経営幹部から、こんな話を聞いた。「うちの会社では、入社テストの結果と昇進は正の比例関係にあるんですよ」。しかし今の時代、こうした正の比例関係は必ずしも成り立たなくなってきている。

会社には、「議論してはいけないこと」がある。議論が必要な問題があったとしても対応が難しい問題については、“なかったこと”にされ、そのまま突っ走ることになってしまうケースが少なくない。なぜ、そのようなことが起こるのか。理由は大きく3つある。

「仕事のための仕事」とでも言うべき「これってどうなの」と思うような仕事を許している企業には、ある共通した問題点がある。彼らには当事者意識がなく、基本、「やらないことが前提」「他人がやることが前提」の野党体質なのである。

昨今の日本の大企業の多くでは、「時短」「効率化」「無駄の排除」がキーワードだ。しかし、これは「オンとオフを切り替えて効率的な仕事を」などの美辞麗句のもと、たいして働かなくてもいい状況が作られているようにしか思えない。

経営トップが現場介入して迷惑を被っているという声をよく聞く。現場の状況を知らないトップの意見をそのまま反映すると、大抵いい結果は得られない。それなのになぜトップは現場に口出しするのか。それには主に3つの理由がある。

エンブレム問題でしばらく騒がしい日々が続いた。しかし「パクリ」はデザインだけに生じるものではない。ノウハウやアイデア、人脈…とすべてに関してパクられる可能性はある。「パクリ」の常習のような企業もあるので、注意が必要だ。

「うちの会社は会議ばかりで大変だ」。これは、多くのビジネスマンからよく聞かされるセリフだ。しかし、これは果たして彼らの本心なのかというと、疑問が残る。どうも本心では会議への参加を望んでいるようなのだ。