オンデマンドプリンティングサービスの代名詞、フェデックス キンコーズ。家庭用のプリンターやコピー機が普及しニーズが縮小、苦戦を強いられていた同社日本法人を、わずか1年あまりで黒字化させた須原氏。企業再生の秘訣は、与えられた条件の中でいかにしてベストを尽くすかを会社全体で考えること、そして人材にあった。また同氏は住友商事やボストン・コンサルティング・グループといった名だたる企業でのキャリアの持ち主。しかし、英会話学校GabaのCOO時代に業績のスローダウンという困難に直面する。その経験をも活かして、フェデックス キンコーズを再生させたバイタリティーに迫る。

とにかく業界中のコピー機・
印刷会社に頭を下げて回った

すはら・きよたか
住友商事株式会社を経て、ボストン・コンサルティング・グループに入社し、競争戦略等のコンサルティングに従事した後、2004年に株式会社GABAにCFOとして入社。その後、取締役副社長兼COOとなり、事業戦略、人材育成を抜本的に改革しながら、マンツーマン英会話のパイオニアとして業界を牽引、全国約30校のスクールオペレーションを統括する。2009年よりフェデックス キンコーズ・ジャパン株式会社代表取締役社長に就任し、現在に至る。ハーバード大学経営大学院修士課程を修了（MBA）。

南　フェデックス キンコーズは世界最大の総合航空貨物輸送会社フェデックスが、世界各国に1900店以上を持つ業界最大手のオンデマンドプリンティングビジネスサポート会社、キンコーズを買収してできた会社です。しかし、フェデックス キンコーズ・ジャパンは、須原さんが就任当時は赤字状態だったとのこと。それを1年あまりで黒字化するまでにはどういったブレイクポイントがあったのでしょうか？

須原　時代の流れとして、自宅用・法人用のプリンターの高品質化・低価格化が引き金となり、お客様のニーズが変化した。その変化についていけなかったことが赤字の原因だったと思います。アメリカでもそうですが、以前は「とにかくオンデマンドプリンティングはキンコーズ」だったのですが、今は、製本などの特殊な加工が要る場合に利用する、という形にニーズが変化したのです。

　そこで、ブレイクポイントなんてカッコいいものじゃなかったですが（笑）、とにかく必死で業界中のコピー機の会社、印刷会社に頭を下げて回ったのです。ひたすら「どうやったら儲かるんですか？」と聞いて回った。そしてその中で金がかからないことを実践し尽くした。それだけです。

　最も効果を上げたのは、法人営業の徹底強化でした。自社では手に負えないハイエンドなプリンティングは当然ニーズがあるはずで、そこからの継続的な案件獲得が大切だと考えました。