コロナショック後に営業マンの明暗を分ける「3つのスキル」

　しかし今、テレワーク化せざるを得ない状況が続いています。これまで積極的な投資を躊躇（ちゅうちょ）していた企業も、このような危機下では、全面的なＩＴ導入を選ばざるを得ません。こうしたコミュニケーションインフラの普及と定着は、今後のビジネスシーンやその準備段階を間違いなく変えていきます。

　非対面のコミュニケーションを可能にするインフラが整い、それを使うことに皆が慣れてしまう状況が出来上がれば、今度はそれを使わないことこそ無駄である、というように雰囲気は変わります。ここに来てようやく、本当の意味での効率化が進むのです。

コロナ禍で問われる営業の本質
「営業力の差」は何で決まるか

　そもそも、営業を売買行為に限定する考え方は、経済成長期の分業体制が合理的なときのものです。

　私の定義では、営業は、顧客価値創造とマーケティング活動、そして売買行為をまとめたもので、「ビジネスそのもの」を指します。ここでいう顧客価値創造とは、顧客に選ばれる商品・サービス作りと捉えてください。営業マンは本来、そうしたことにも関わらなくてはならないのです。

　ビジネスの環境がめまぐるしく変化する中で、ただ売ることだけにたけた営業マンの存在価値はますます小さくなっていきます。これから求められるのは、売買行為に加えて、顧客価値創造やマーケティング活動も等しくできる、ビジネス全般に精通した営業マンです。

　では、こうした要素をふまえたうえで、これからの「営業力の差」は何で決まるようになっていくのか考えてみましょう。

　私は、営業力というのは、顧客に対する「打ち手のインパクト」×「商談マネジメント」で構成されていると考えています。

「打ち手のインパクト」とは、顧客を共感させ、「ぜひこの提案を受け入れてみたい」と思わせるだけの思いや工夫のこもった営業マンのアクションのことです。誰も予想しなかった提案のスピードや、こんなことまでするかという内容のことを指します。

　一方、「商談マネジメント」とは、その商談の状態をしっかり把握しており、次の最善手を迷わず打つことができる力量を言います。言葉で状況を細かく再現でき、原因分析や将来予測を他者にもしっかり説明できるくらい、客観的に商談のフェーズや成果を判断する能力です。

　つまり、一つ一つの打ち手の「質」を磨き、さらに商談のフェーズを正しく認識して、それぞれの段階に正しい打ち手を選択できるようになることが重要なのです。

　この「商談マネジメント」は、今後デジタル活用がさらに進んでいくと考えられる領域です。たとえば、顧客に会うまでの段取りは、個人的な人脈からの紹介ということを除いては、マーケティング部門やインサイドセールス部門によるマーケティングオートメーション（ＭＡ）機能が代替するようになります。また、既存顧客や見込み顧客に対する営業の経歴と、自分が営業し始めてからの顧客動向の詳細な記憶は、セールスフォースオートメーション（ＳＦＡ）機能がサポートしてくれます。すでにそうなりつつある組織も少なくありません。