本書の要点

(1)オンライン営業は営業効率アップの可能性を秘めている。「電話+オンライン」もしくは「メール+オンライン」でアプローチしよう。
(2)ニーズは「あるもの」ではなく「つくるもの」だ。ニーズがないと思われるお客様でも、ヒアリングによって「問題」「影響」を引き出すことができる。
(3)「トップセールス」と「そうではない人」の違いは、顧客基盤にある。多くの営業担当者が「狩猟」のごとく奔走する一方で、トップセールスは、良い顧客基盤を育てることに時間の9割以上を使っている。

要約本文

【必読ポイント!】
◆「今の時代に合った」営業力の身につけ方
◇コールド・メールを活用する

 今や、オンライン営業が不要な業界はないだろう。「テレアポ」や「飛び込み営業」だけを行っていては、時代に取り残されてしまうだけでなく、営業効率アップのチャンスを逃してしまうことになる。

 オンライン営業で探客する方法は2つある。1つ目は「電話+オンライン」だ。まずは普段のテレアポと同じように電話をかける。肝心なのはその次で、電話中にオンラインツールのURLを送って、そのまま面談に持ち込むのである。営業担当者がわざわざ来ることに抵抗のある人でも、オンラインなら気軽に話をすることができる。

 2つ目の方法は「メール+オンライン」である。ホームページ記載のメールアドレスやSNSを通じてメッセージを送り、オンライン商談に持ち込む。この方法の定石は、営業先を「絶対に興味を持ってくれそうな属性」に絞ることである。この、知り合いではない相手にメールなどでアプローチする手法をコールド・メールという。

 コールド・メールは、メールやメッセージの内容に興味を持ってもらえなければ、迷惑メールとして無視されてしまう。相手に興味を持ってもらうには、「顧客のことを下調べする」「具体的なサンプルを見せる」「具体的なメリットを提示する」「オンライン商談へ誘導する」という4つのポイントを押さえた文言にすることが重要だ。