『御社の営業がダメな理由』『社畜のススメ』など累計40万部を超える著書を持つ営業改革・マネジメントコンサルタントの藤本篤志さんの新刊『営業の新PDCA大全』は、まさにコンサルタントのノウハウを全公開した一冊。無数の営業部を知り尽くしたコンサルタントしか知りえない驚きの問題点と、その解決策、改善策が詰め込まれています。コロナ禍によって、日本中の営業部がそのやり方を再考せざるを得なくなっていますが、藤本さんは、営業を立て直すにはPDCAをきちんと機能させることが効果的と言います。しかし、長年沁み込んだ惰性的な慣習、自分だけはこのやりかたでいいだろうという怠慢、本当に担当者の実力なのか、実は誰でも売れたのかといった評価の難しさなど、さまざまな営業部ならではの落とし穴がPDCAの適切な運用を阻んでいます。藤本さんによる「営業部に特化した新PDCA」のポイントを明快に解説します。
Photo: Adobe Stock
営業能力と社内評価が一致していないことが招く不幸
自力の営業、社力の営業を区別することには、大変なメリットがある、ということは理解していただけたかと思います。
長年、営業コンサルティング活動を続ける中で、私はいろいろな「？」に遭遇しました。その中でも特筆すべきは、部下に的確な商談アドバイスができない営業マネジャーが数多くいたことです。その人たちのプレイヤー時代の成績を確認すると、ほとんどが良い成績です。これはどういうことかと言えば、社力成績にのみ甘んじていた人を営業マネジャーにすることが招く典型的な人選ミスです。
商談能力の乏しい人が営業マネジャーになることほど、不幸なことはありません。商談の取り組み方を指導できないので、必然的に部下に対し「目標未達成をどうやって解消するのだ！」と結果管理だけを行い、商談プロセスを修正できないマネジャーになるからです。
誤解がないように言うと、社力案件は商談能力の向上にまったく役立たない、というわけではありません。既存顧客のリピートセールス成績も、すべてが簡単に計上できるものばかりではありません。継続取引に必要な能力が求められ、それが磨かれることもあります。
重要なのは能力のバランスです。営業マネジャーとして部下を指導するのであれば、新規開拓からクロージングまでの一連の自力能力を磨いておくことが必要です。その能力がなければ、営業の花形ステージである商談のあらゆる取り組みを、部下に指導することができないおそれが大きくなるからです。
自力と社力の区分は、営業の本質を明らかにします。また、PDCAPのPの策定にも影響を及ぼします。ぜひ参考にしてください。
【書籍のご案内】
業績爆上げコンサルタントのノウハウを全公開
営業の新PDCA大全
大見英明氏 推薦！
生活協同組合コープさっぽろ理事長
文藝春秋「日本を動かす21人」
営業のすべてがここにある。
この本の通りにやってください！」
▼ご購入はこちらから！▼
