いつも交渉を有利にすすめる人が徹底している「2つの戦略」とは？【書籍オンライン編集部セレクション】

「大きな論点」から始めるか、「細かい論点」から始めるか？

　さらに、「個別合意」の場合には、どの順番で交渉するのかも重要なテーマとなる。
　一般的には、「大きな問題」から合意していくプロセスが望ましいとされている。なぜなら、「細かい問題」から着手して、長い時間をかけて合意を重ねていっても、最後の最後に「大きな問題」で折り合いがつけられなければ、すべての努力が水の泡となるからだ。むしろ、「大きな問題」で合意したうえで、「細かい問題」で譲歩し合うプロセスのほうが合意形成はしやすいだろう。

　ただし、状況次第では、「細かい問題」から交渉したほうが有利になることがある。
　たとえば、ある製品にかかわる特許権使用契約（複数の特許がある）であれば、「契約金額は？」「契約期間は？」「どの特許を使用するのか？」「製品の販売地域は？」などいくつもの交渉マターがある。ほとんどのケースで最も重要な問題となるのは「契約金額」だから、「契約金額を決めてから、細かい問題を詰めましょう」となるのが通常だ。

　しかし、ライセンスを求めている側の資本力が弱い場合には、あえて「細かい問題」から始めるほうが有利なこともある。なぜなら、複数の特許を精査して、不要な特許を除外したうえで「契約金額」の交渉ができれば、より安価な金額で合意できる可能性が高まるからだ。

　しかも、「細かい問題」で合意するためには、それなりの時間と労力がかかるものだ。そのサンクコストを考えれば、ライセンス供給側も「ここまで頑張ったんだから、想定より安い金額だが、これで合意してもいいだろう」と判断する可能性も高まるだろう。このように、「細かい問題」から交渉するプロセスを取ったほうが、有利になる場合もあるのだ。

「スケジュール」に枠をはめる

　あるいは、「交渉期間」も重要な要素だ。
　たとえば、大型の工場機械の受注契約に臨むとする。そして、販売側は、経営上の問題から、なんとしても半年後までには入金してもらいたいと考えている。もちろん、できるだけ販売代金を高額にしたいが、多少減額されても半年後までに入金されることのほうが重要性が高い。

　このような場合、相手に「半年後までにお金を得たい」という本音を悟られると不利になる。交渉期間を引き延ばすことによって、契約金額の減額を要求することが容易になるからだ。だから、相手にこちらの事情を悟られないように注意しつつ、短期間で合意に至る戦略を考えておかなければならない。

　私ならば、「御社も設備投資計画をスムーズに進めたいとお考えでしょうから、早期に合意できるように最善の努力をしたい」などと“前向き”に呼びかけるとともに、具体的な交渉プロセスを提案するだろう。交渉に入る前に、いつまでに交渉を終わらせるか、スケジュールの大枠をはめてしまうのだ。

　ポイントとなるのは、フェイス・トゥ・フェイスのミーティングである。
　交渉そのものは、メールや電話などの手段も使って進められるが、最終的に重要事項を決定するのはフェイス・トゥ・フェイスのミーティングの場だからだ。

　交渉をはやく終わらせたいときに、最もよくないのは「なりゆき」に任せることだ。よくあるパターンだが、メールや電話でお互いの要求をある程度まで調整したうえで、ミーティングの日程を決めることにすれば、どんどんスケジュールはずれ込んでいくものだ。その結果、スケジュールが遅れれば、販売金額について自ら譲歩することによって、早期妥結を画策せざるを得なくなるわけだ。

　そこで、「一気に交渉を進めましょう」と呼びかけたうえで、「そのためにも、ミーティングの日程を、いま決めてしまいませんか？ 3ヵ月後に設定するのはどうでしょう？」などと提案するのだ。

　この提案に相手が乗ってくれれば、確定したミーティングの日程に間に合うように、メールや電話などの手段で双方のすり合わせをする動機づけになる。しかも、「半年後までにアドバンスを手に入れたい」というこちらの弱みを悟られることなく、対等に交渉を進めることができるわけだ。