ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅などの代理人を務めるほか、世界的に注目を集めるビジネス訴訟で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

交渉における「勝利」とは何か?

 交渉には勝たなければならない──。
 これは真理である。

「勝つ」ために交渉を行うのであって、はなから「負ける」と思うのであれば、交渉のテーブルにつく必要がない。「負ける」のがわかっていて、交渉のために膨大な労力を費やすのは愚かと言うべきだろう。そして、交渉のテーブルにつくからには、絶対に勝たなければならないのだ。

 ただし、ここで勘違いをする人が多い。
「勝つ」ことを、相手を打ち負かすことだと勘違いしてしまうのだ。

 人間には闘争本能がある。交渉の場で相手とツノを付き合わせることによって、その本能が刺激されるのだろう、「相手に勝たなければならない」「相手を打ち負かしたい」といった感情にとらわれてしまうのも自然な反応かもしれない。

 しかし、これは危険だ。
 むやみに攻撃的になれば、相手は態度を硬化させるだけだからだ。相手の譲歩を引き出すどころか、より手厳しい抵抗を受ける結果を招くだけである。

 そもそも、交渉とは「自分の目的」を達成するために行うものだ。「相手に勝つ」「相手を打ち負かす」ために交渉を行うのではない。「自分の目的」を達成したときに、「交渉に勝った」ことになるのだ。