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せっかく相手が発言したのに「そうですね」と返したら、会話はそこで終わってしまう。そんな残念な展開を避けるには、「なぜ？」「どうやって？」がキモとなる。新聞記者を33年続けてきた白鳥和生氏は、相手の発言を掘り出しながらニュースを生み出してきた。ビジネスの現場でも有効な彼の会話術を紹介する。 ※本稿は、白鳥和生『雑談が苦手な取材のプロが33年続けた 本音を引き出す聞く力』（CEメディアハウス）の一部を抜粋・編集したものです。
「6W3H」を心得て
話題を深掘りする
相手はいろいろ話してくれるけれど、どうテーマを絞ればよいのか？また、テーマを絞ったあと、どう深掘りすればよいのか？
そんなときに役立つのが「6W3H」です。
テーマを絞るためには、事前に想定していた「聞きたいこと」を重点的に聞きましょう。特に大切なのが、次の6Wです。
When（いつ：この情報が発生した時期など）
Where（どこで：この情報がどこで発生したのか、どこで適用されるのか）
Who（誰が：この情報が誰に関連しているのか）
Whom（誰に：この情報が誰に影響を及ぼすのか）
What（何を：何についての情報なのか）
Why（なぜ：なぜ、この情報が重要なのか）
Where（どこで：この情報がどこで発生したのか、どこで適用されるのか）
Who（誰が：この情報が誰に関連しているのか）
Whom（誰に：この情報が誰に影響を及ぼすのか）
What（何を：何についての情報なのか）
Why（なぜ：なぜ、この情報が重要なのか）
そのあと3Hを使い、具体的な数値や詳細な手法について確認します。そうすることによって、具体的な情報が収集できるのです。
How（どうやって）
How long（どのくらいの期間で）
How much（どのくらいのお金をかけて）
How long（どのくらいの期間で）
How much（どのくらいのお金をかけて）
6W3Hをベースに聞くことで、「抜け」や「漏れ」を防げます。打ち合わせでも、報告書を書く際も、日時や場所、納期、予算などの数字をはっきりさせる必要があります。契約ならなおさらで、トラブルを避けるためにも6W3Hを商談の際に決めておくべきです。
