今回は、営業活動の生産性を向上させるための手法として“営業プロセス管理を核としたマネジメント”について、整理したいと思います。
営業活動の生産性向上を検討する際には、営業マン個々の活動に関わる“営業プロセス”とそれを全社的に定着させる“マネジメントの仕方”の両面からアプローチすることが必要となります。
営業活動プロセスを
量と質の両面から改善
1つ目のポイントは“（1）営業プロセス管理”です。
この営業プロセス管理とは、従来の売れた、売れないといった結果だけを管理するのではなく、結果にいたる営業活動のプロセスをも管理していくことです。
一般的な営業活動プロセスは、以下のように分解できます。
・アタックリスト件数 ：どれだけ営業先があるか
↓
・アプローチ件数 ：どれだけ営業アプローチしたか
↓
・提案書提出件数 ：どれだけ営業先に提案したか
↓
・見積提出件数 ：どれだけ見積りを提出したか
↓
・成約件数 ：どれだけ成約したか
営業プロセス管理では、この分解したプロセスに対して、2つの視点でアプローチすることが重要となります。1つ目はそれぞれのプロセスを1つずつランクアップさせること、2つ目は常にそれぞれのプロセスに一定量の顧客を確保すること、です。つまり、量と質の両面からのアプローチが必要となるのです。
1つ目のランクアップについては、質を向上させることを意味します。顧客別に現在の状況と営業プロセスを照合し、どのプロセスの割合が大きいか、どのプロセスに障壁が大きいかを見極めることです。
例えば、アプローチ件数に対して、提案書提出が極端に低い、あるいは見積提出件数に対して成約件数が低い、といったように営業マンの特性やスキルに応じて、強み・弱みが異なるのが実態です。
