孫正義氏が「一発ＯＫ」を連発した社内プレゼン術
「採択率」を上げる、とっておきの方法

社内プレゼンはビジネスパーソン必須のスキル。ところが、多くの人が苦手ではないでしょうか？何度も却下されたり、差し戻しにあったり……。そこで、ソフトバンクで孫正義氏から「一発ＯＫ」を何度も勝ち取った著者が、秘伝の『社内プレゼンの資料作成術』を全公開。シンプルな資料で100％の説得力を生む、「超」実践的なノウハウをお伝えします！

選択肢があると、人は「選ぼう」とする

 採択率を上げる、とっておきの方法があります。
 ２案を提案する方法です。課題解決のために考え尽くした人は、１つのアイデアにすべてを賭けたい気持ちになるものですが、あえて「Ａ案」「Ｂ案」の２案を提示することを、私は強くおすすめします。

 なぜなら、人間というものは、選択肢が１つしかないと、「もっといいモノがあるかもしれない」と考える傾向があるからです。逆に、選択肢を示すと、そのなかから「よりよいモノを選ぼう」という思考が働きます（下図参照）。その結果、意思決定がポジティブな方向に働くことが多いのです。

 また、１案だけではなく２案示すことによって、徹底的に考え抜いた提案であることをアピールすることにもなります。

 

「メリット・デメリット」を１枚のスライドにまとめる

 本連載第４回以降で例示している「接客接遇研修」を提案するケースであれば、Ａ案として「店長研修の実施」を、Ｂ案として「店舗全員研修の実施」を提案することが考えられます。

 この２案を提示すれば、決裁者は「本当に接客接遇を優先すべきなのか？」という思考ではなく、「店長研修と全員研修のどっちがいいか？」という思考に向かいます。つまり、「接客接遇研修の実施」は既定路線となりやすいわけです。

 スライドは下図のようにつくります。

 まず、両案を併記したスライドを用意。そのうえで、それぞれのメリット・デメリットをまとめたスライドをつくります。

「店長研修」よりも「店舗全員研修」のほうが徹底度は高いが、「店舗全員研修」を行うためには店舗を閉める必要があるため売上が減少します。そのメリット・デメリットを１枚のスライドにわかりやすくまとめると、決裁者は判断しやすくなります。

 なお、提案内容がやや複雑な場合には、両案を併記したスライドの後に、Ａ案Ｂ案それぞれについて概要を伝えるスライドを１枚ずつ挿入することもあります。

どちらの案を推すのか明確にする

 ただし、２案を提示する際に注意していただきたいことがあります。

 まず第１に、方向性の異なる２案を提示してはなりません。たとえば、顧客満足度を上げるために、「接客接遇研修」と「店舗のクリーンネス」の２案を提案するようなプレゼンはNGです。双方がまったく異なる方向性をもっているため、決裁者は「もっと、煮詰めた提案をもってくるべき」と判断。差し戻しになる可能性が高くなるでしょう。

 ですから、２案を提案するときには、必ず、方向性は同じだけど細部に違いのある案を提示してください。

 新商品のテスト販売を行いたいという提案であれば、販売店舗数の「多い」「少ない」の２案を提示する。テスト販売期間の「長い」「短い」の２案を提示する。テスト販売を行うだけの案と、テスト販売にプラスして新しい販促活動も行う案の２案を提示する。このように、大筋は変わらない２案を提案するのがベストです。

 そうしておけば、万一、２案とも否決され、再提案する必要が生じても、「テスト販売を行う」ことは承認されるケースが多いでしょう。これも、一歩前進。「陣地」を広げることができるのです。

 第２に、２案のうち、どちらを推すのかを明確するようにしてください。
 なかには、「どちらでもいい」というスタンスでプレゼンする人もいますが、それでは、「どちらの案にも確信がもてずにいる」という印象を与えてしまいます。必ず、「私は、○○の理由によりＡ案を推します」などと明言するようにしてください。

 そのために、スライドでは下図のようなイラストレーションを活用すると効果的です。メリット・デメリットのスライドを表示しながら、双方の詳細を説明したうえで、アニメーションでＡ案の枠を赤で囲み、「私は、○○の理由によりＡ案を推します」と説明するといいでしょう。

（本稿は、『社内プレゼンの資料作成術』より一部を抜粋・編集したものです）