理央 周

自然に売れる仕組みを創るためには、実際にお客様の立場になって疑似体験してみるのがおすすめ。彼らが行きそうなお店に行ったりして、実際に体験してみるのだ。すると、必ず意外な発見がある。そうして現場で発見した事実や洞察を、次の施策や戦略に反映させるのだ。

マーケティングにはブランド構築＝ブランド・マネジメントが欠かせない。ブランド・マネジメントの究極の目的は、「お客様との深くアクティブな関係を構築すること」。ブランドのロゴを見ただけで、お客様に提供する価値が瞬時に伝わる。それが、ブランド・プロミスだ。

ヒット商品につながるような新しく画期的な発想が出てこないのは、なぜか？それは固定観念と過去の成功体験にとらわれてしまうから。イノベーションのカギは、固定観念を捨て、「意外」なもの同士の組み合わせを見つけること。画期的な発想は誰にでも可能だ。

「何を」「誰に」が決まったら、次は「どうやって」買っていただくかを考える番。まず、競合や経済環境などを考慮してＵＳＰを明確にし、そのＵＳＰが響くターゲット層を設定する。そして具体的な広告戦略を立てる。その際、お客様が感じる価値＝カスタマー・バリューを全面に出すことが肝心。

巷には、モノやサービスがあふれているが、世の中の誰もが買うというものはほとんどない。なので、お客様のほうから選んでいただくように考えることがマーケティング。お客様を絞り込めば絞り込むほど、あなたのプロダクトに響く層に訴えやすくなる。

マーケティングの「売れる仕組み」は、「何を」「誰に」「どうやって」の3つの要素からなる。最初に明確にすべきなのは、「何を」を徹底的に考えること。商品やサービスに独自の顧客価値＝ＵＳＰを明確にして、次に、それをお客様に提供するという順序だ。

売ろう売ろうとすると、なかなか売れないもの。「売ろう！」という気持ちを「売れるようにしよう！」というマインドに変えていくことが必要です。マーケティングの極意とは、「売れる仕組み」を創り出すことです。