マーケティングとは「売れる仕組み」を創り出すこと。それは「何を」「誰に」「どうやって」の3つの要素で構成される。このうち、最初に明確にすべきなのは、「何を」を徹底的に考えること。あなたの会社の商品やサービスにおける独自の顧客価値＝ＵＳＰは何ですか？そこを明確にして、次にその独自の価値を大事なお客様に提供するのです。

「売れる仕組み」を創り出す順番は？

 前回では、マーケティングとは自然に「売れる仕組み」を創り出すことだというお話をしました。マーケティングは難解だ、分かりにくいとよく言われますが、「売れる仕組み」は、「何を」「誰に」「どうやって」の3つだけで構成されています。

 この3つを考える順序ですが、まずは「何を」と「誰に」を“徹底的に”考えてから「どうやって」を考えるべきです。

 なぜかというと、お客様に「どうやって」買ってもらうかという選択肢があまりにも多くあるため、「何を」と「誰に」を明確にしないと、どんどんぶれてしまいお客様に響くメッセージを創ったり、効率的に届く最適な媒体を選ぶことが難しくなるからです。

 たとえば、フェイスブックが流行っているからと聞いて、急いでフェイスブックページを作成しても、あなたのお客様層がフェイスブックをやっていないとしたら、投資する時間やお金などの経営資源が無駄になってしまいます。

 では、「何を」と「誰に」では、どちらが先なのか？ということになりますが、
 まずは「何を」から先に徹底的に考え抜くことが重要です。

「何を」とは、自社が提供する「製品またはサービス（＝総称してプロダクトといいます）」を表します。プロダクトの内容は大きく分けると、

 中身＝製品のスペックやサービスの特長
 価格＝いくらで販売するのか、利益はいくらか

 の2点になります。

 自社のプロダクトの独自の強みについて、最も価値を感じてくれる人たちをターゲットとすれば、自然と「どうやって売ればよいか」が見えてくることになります。