「何を」「誰に」の2つが決まったら、いよいよターゲットとする人たちに「どうやって」買っていただくかを考える番だ。まずは、競合や経済環境などを考慮してＵＳＰを明確にし、そのＵＳＰが響くターゲット層を設定する。そのあとで具体的な広告戦略を立てる。その際、お客様が感じる価値＝カスタマー・バリューを全面に出すことが肝心だ。

「どうやって」の2つの中身

 前回までは、マーケティング＝売れる仕組みの3大要素「何を＝自社プロダクトのユニークな強み」と「誰に＝自社の強みが響く人たちの絞り込み」をお話ししてきました。

 今週は、自社のプロダクトをターゲットの人たちに「どうやって」買っていただくか、についてお話をします。

「どうやって」は、マーケティング・コミュニケーションと言われる広告や販売促進を指し、マーケティング活動でも一番楽しく考えるパートになります。

 また、お客様が自社プロダクトを目にするきっかけになる、とても重要なパートになります。

 お客様へのコミュニケーションになる「どうやって」は大きく、次の2つの要素に分かれます。

> 表現：コピー（文字）とイメージ（画像や動画）
> 媒体：テレビや新聞・雑誌、インターネットなどのメディア