下働きで勝ち得た「信頼」がチャンスをもたらす
小西史彦（こにし・ふみひこ） 1944年生まれ。1966年東京薬科大学卒業。日米会話学院で英会話を学ぶ。1968年、明治百年を記念する国家事業である「青年の船」に乗りアジア各国を回り、マレーシアへの移住を決意。1年間、マラヤ大学交換留学を経て、華僑が経営するシンガポールの商社に就職。73年、マレーシアのペナン島で、たったひとりで商社を起業（現テクスケム・リソーセズ）。その後、さまざまな事業を成功に導き、93年にはマレーシア証券取引所に上場。製造業やサービス業約45社を傘下に置く一大企業グループに育て上げ、アジア有数の大富豪となる。2007年、マレーシアの経済発展に貢献したとして同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号「タンスリ」を授与。現在は、テクスケム・リソーセズ会長。既存事業の経営はすべて社著兼ＣＥＯに任せ、自身は新規事業の立ち上げに采配を振るっている。著書に『マレーシア大富豪の教え』（ダイヤモンド社）。
だから、マレーシアで染料の営業を始めたときも、私は「下働き」に徹しました。
営業には日本の染料メーカー数社の技術者と一緒に回りますから、車の運転はもちろん、宿や食事の手配など入国から帰国までのお世話に完璧を期しました。当然、喜ばれますから、技術的なことも丁寧に教えてくれるようになりました。
しかも、私が商談の通訳を務めるわけですから、「門前の小僧」で、商談に必要な知識もほぼ頭に入ってしまいます。そこで、「商談を私に任せていただけませんか？」と提案。彼らにすれば楽ができるわけですから、すべての技術者が快諾してくれました。こうして、私は通訳だけではなく、商談の担当者を務めることができるようになりました。
この立場を手に入れると、取引先の人々とのコミュニケーションがどんどん密になっていきます。その結果、彼らの抱えている課題が事細かにわかるようになる。その課題を解決するために全力を尽くせばいいのです。
取引先との関係を良好なものにするためにも、あらゆることに気をつかいました。商談相手だけではなく、受付や秘書の人にも必ず声をかけ、ときにはちょっとした贈り物をする。こうした気遣いが、後々きいてくるのです。あるいは、経理部にも必ず顔を出します。彼らと人間関係を構築しておくことで、経理処理もスムーズにしてもらえるからです。
要するに、大学の研究室で「洗い屋」をやっていたころと同じです。染料に関する問題のみならず、「使い走り」のような用件でも、できる限り応えられるように努力する。これを積み重ねていけば、必ず信頼を勝ち取ることができます。はじめは少量の発注であっても、それが少しずつ増えていく。そして、気がつくと、シェアトップの工場が増えていったのです。こうして、私はマレーシアでのキャリアの第一歩を踏み出すことができたのです。
だから、私はこう確信しています。
「下働き」は、「持たざる者」の最強の戦略である、と。
下働きをするのに「武器」は何も必要ありません。お金も知識も一切なくていい。ただ、相手が求めるものを、それを超える水準で返すことに徹するだけ。腹さえ決めれば、誰でもできることです。しかし、これに徹すれば、必ず信頼を手に入れることができます。そして、この信頼が最強の援軍となってくれるのです。
たしかに、「いまの時代にははやらない」のかもしれません。しかし、どんな時代になっても、ビジネスとは人間と人間が行う営みであることに変わりはない。そして、人間関係において最も重要なのは「信頼」です。であれば、「はやる」「はやらない」の問題ではなく、「下働き」はいつの時代においても最強の戦略であると思います。
むしろ、「いまの時代にははやらない」のであれば、それこそチャンスだと考えるべきです。進んで「下働き」を買って出る人間には希少価値がありますから、それだけで、あなたの市場価値は上がるに違いないからです。
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【著者プロフィール】
小西史彦（こにし・ふみひこ）
1944 年生まれ。1966 年東京薬科大学卒業。日米会話学院で英会話を学ぶ。1968 年、明治百年を記念する国家事業である「青年の船」に乗りアジア各国を回り、マレーシアへの移住を決意。1 年間、マラヤ大学交換留学を経て、華僑が経営するシンガポールの商社に就職。73 年、マレーシアのペナン島で、たったひとりで商社を起業 （現テクスケム・リソーセズ）。その後、さまざまな事業を成功に導き、93 年にはマレーシア証券取引所に上場。製造業やサービス業約45 社を傘下に置く一大企業グループに育て上げ、アジア有数の大富豪となる。2007 年、マレーシアの経済発展 に貢献したとして同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号「タンスリ」を授与。
現在は、テクスケム・リソーセズ会長。既存事業の経営はすべて社著兼CEO に任せ、 自身は新規事業の立ち上げに采配を振るっている。
