「背骨」をもつ者は仕事がブレない
小西史彦（こにし・ふみひこ） 1944年生まれ。1966年東京薬科大学卒業。日米会話学院で英会話を学ぶ。1968年、明治百年を記念する国家事業である「青年の船」に乗りアジア各国を回り、マレーシアへの移住を決意。1年間、マラヤ大学交換留学を経て、華僑が経営するシンガポールの商社に就職。73年、マレーシアのペナン島で、たったひとりで商社を起業（現テクスケム・リソーセズ）。その後、さまざまな事業を成功に導き、93年にはマレーシア証券取引所に上場。製造業やサービス業約45社を傘下に置く一大企業グループに育て上げ、アジア有数の大富豪となる。2007年、マレーシアの経済発展に貢献したとして同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号「タンスリ」を授与。現在は、テクスケム・リソーセズ会長。既存事業の経営はすべて社著兼ＣＥＯに任せ、自身は新規事業の立ち上げに采配を振るっている。著書に『マレーシア大富豪の教え』（ダイヤモンド社）。
そのほかにも、私はさまざまな事業に投資しました。
それらすべてのビジネスには特性があり、それぞれ異なるアプローチが必要でしたが、やっていることの本質にはいささかも変わりはありません。世の中のニーズをつかみ、ビジネスをオーガナイズする。これに尽きるのです。
染料を売るためにマレーシア全土の工場を回っていたころ、私は繊維工場の「悩み」や「問題」を解決するために、情報や人材の「媒介」となって活動しました。その結果、信頼関係や人間関係が生まれ、私の営業成績を押し上げました。
ビジネスも同じです。世の中の「悩み」や「問題」をつかみ、それを解決するためにビジネスをオーガナイズする「媒介」となる。重要なのは、相手の気持ちをよく理解して、相手を動かすようなコミュニケーションをとること。これは、セールスマンシップそのものなのです。
このセールスマンシップは、いわば私の人生の背骨のようなもの。私のビジネスを根本で支えるバックボーンなのです。そして、これは座学だけでは決して学ぶことのできないものです。現場で汗をかいて、ときには痛烈な失敗をしながら身体でつかみ取っていくほかないものなのです。
私は、このような人生のバックボーンをもつことが極めて重要だと思います。
人生のバックボーンは、私のようにセールスである必要はありません。経理・会計から出発する人もいるでしょうし、商品企画から出発する人もいるでしょう。大事なのは、「姿勢」です。かつて日本最大の靴小売店チェーンの大社長が自然にお客様の前で跪いたように（連載第9回参照）、「お客様のために」という姿勢を徹底して汗をかけば、その仕事はあなたのものになります。そして、人生のバックボーンになってくれるのです。
忘れないでいただきたいのは、バックボーンは座学だけでは身につかないということです。私は、希望する部下たちには積極的に大学院に通わせてＭＢＡを取得させています。言うまでもありませんが、経営学というものは非常に便利なものです。頭脳明晰な研究者たちが無数の事例を分析して導き出した数々の「モノサシ」を知ることができるからです。原価率、人件費比率など一定水準を超えると危険水域だといったことを教えてくれる。これを知っているか否かで、ビジネスの成功確率は格段に違ってくるでしょう。
ただし、現場で汗をかいてバックボーンをつくったうえで学ばなければ危険でもあります。なぜなら、ビジネスとは人間の営みですから、このうえなく生々しいものです。究極の場面では、動物的「勘」がものを言う。それを身につけないまま、経営学の「モノサシ」を機械的にあてはめているようでは必ず失敗します。
むしろ、現場で培った動物的「勘」を経営学で理知的に理解していくプロセスが重要。私はＭＢＡを学んだことはありませんが、経営学の本を読むと「なるほど、それは自分の経験値とも合致する」と、これまで経験したことの意味を深く理解することができます。そして、ビジネスに対する知見が豊かになっていくのを実感するのです。
私が、ビジネス・パートナーとして相手を見抜くポイントのひとつが、「しっかりとしたバックボーンをもっているか否か」という点にあります。要するに、「実力があるか否か」ということですね。しっかりとしたバックボーンをもっている人は、仕事がぶれません。あらゆるビジネスには逆境がつきものですが、そんな局面でもバックボーンをもつ人は、自分の原点に立ち返ることで軌道修正をすることができるのです。
だから、若い人には、いま目の前にある仕事に全力で取り組んでほしい。
それが、「人生のバックボーン」となるのです。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『マレーシア大富豪の教え』
『マレーシア大富豪の教え』小西史彦 著 定価：本体1600円＋税 発行年月：2017年４月
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【著者プロフィール】
小西史彦（こにし・ふみひこ）
1944 年生まれ。1966 年東京薬科大学卒業。日米会話学院で英会話を学ぶ。1968 年、明治百年を記念する国家事業である「青年の船」に乗りアジア各国を回り、マレーシアへの移住を決意。1 年間、マラヤ大学交換留学を経て、華僑が経営するシンガポールの商社に就職。73 年、マレーシアのペナン島で、たったひとりで商社を起業 （現テクスケム・リソーセズ）。その後、さまざまな事業を成功に導き、93 年にはマレーシア証券取引所に上場。製造業やサービス業約45 社を傘下に置く一大企業グループに育て上げ、アジア有数の大富豪となる。2007 年、マレーシアの経済発展 に貢献したとして同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号「タンスリ」を授与。
現在は、テクスケム・リソーセズ会長。既存事業の経営はすべて社著兼CEO に任せ、 自身は新規事業の立ち上げに采配を振るっている。
