「感情」は交渉の原動力である

ライアン・ゴールドスティン
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993~95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。

 だから、感情にとらわれたまま交渉に臨んではいけない。
 もちろん、人間だから何らかの感情にとらわれるのは避けられない。自然に湧き上がってくる感情を否定しようとしたところで意味はない。交渉において100%冷静でいられる人間などいないのだ。

 むしろ、強い感情が沸き起こっていることを肯定的に受け止めるべきだろう。なぜなら、感情こそが行動の原動力になるからだ。怒りがあるからこそ、相手との厳しい交渉を戦い抜くことができるのであり、恐怖心があるからこそ、万全の準備を整えて交渉に臨むことができるのだ。その意味で、感情は交渉の武器なのだ。

 ただし、感情は諸刃の剣である。
 感情にとらわれたときに、交渉における「自分の目的」を見失ってしまう。そして、必然的に不利な交渉に陥ってしまうのだ。自分では冷静になっているつもりでも、実際には感情にとらわれていることもある。そのような状態で、どんなに知的に交渉戦略・戦術を考えようとしても、確実に感情によって歪んだものになりがちである。その意味で、自分の知性を過信している人ほど、この「罠」に陥りがちと言えるかもしれない。本来は頭のいい戦略家が、知らず知らずのうちに、この「罠」にはまっているケースを私は目の当たりにしたことがある。

 だから、私がいつも意識しているのは、自分のなかにある感情はそのままに、それを理性的に観察するポジションに立つことだ。無理に感情を抑えようとするのではなく、「自分は怒っているのだな」「自分は脅えているのだな」と客観的に自分を見つめることを意識するのだ。

感情はそのままに「距離」をとる

 そのために必要なのは「待つ」ことだ。
 ある心理学の実験で、怒りは発生直後にピークを迎え、その後、時間の経過とともに急速に沈静化していくことが明らかにされている。これは、おそらく他の感情にも共通することであろう。

 重要なのは、ピークにある感情をコントロールするのは不可能だということだ。そして、その間に、何らかの判断や行動をしたときには、「自分が本当に大切にすべき目的」を損ねてしまう可能性がきわめて高い。

 だから、その間にできることは、とにかく条件反射的に何らかのアクションを起こすのを我慢することだけ。そして、感情が徐々に沈静化していくのを「待つ」のだ。私の経験では、少なくとも一晩は寝たほうがいい。一晩寝るだけでも、かなり感情は収まっているはずだ。

 もちろん、感情を引き起こした原因を解消しなければ、その感情が消えることはないが、「自分は怒っているのだな」「自分は脅えているのだな」と客観的に自分を見つめるだけの余裕は生まれるだろう。それまでは、その出来事に対する一切の判断を禁止するのだ。

 そのうえで、信頼できる人物に相談するのがいいだろう。
 自分が遭遇した出来事を伝えるとともに、それによって引き起こされた感情を打ち明けるだけで、気持ちはかなり落ち着くはずだ。

 ただし、むやみに自分の感情に同調する人物(“仲良し”と言ってもいいかもしれない)は避けたほうがいい。そのような人物を相手にすると、下手に感情を増幅させかねないからだ。それよりも、冷静にあなたの話を受け止めてくれる人物を選ぶべきだ。

 そして、どのように対処すべきかについて意見してもらうといいだろう。
 どんなに自分が置かれている状況を客観的に見ようと心がけたとしても、100%客観的になることができる人間はいない。客観的な視点に近づくためには、信頼できる第三者(交渉案件に利害を持たない第三者)の「見方」に触れるのがベストの選択なのだ。

 こうして、「待つ」「相談する」という手順を踏めば、感情からある程度の距離をとって、冷静にモノを考えられるようになっているはずだ。それまでは、絶対に交渉のスタートラインに立ってはならない。「何を目的に交渉するのか?」「そのために、どのように交渉するのか?」を考えるのは、それからなのだ。

 世の中には「交渉術」「交渉戦略」に関する知的な書物が多いが、「感情」との付き合い方を間違えれば、いかにそれらをマスターしても、交渉で失敗を繰り返すことになるだろう。交渉で勝つために大事なのは、平常心を意識することなのだ。