1 来店促進の仕組み

 来店してもらう「きっかけづくり」が重要である。単にチラシを撒くだけでは価格競争に陥りがちで、いわゆるバーゲンハンターを呼び込む結果を招くケースが多い。スマートフォンを利用したクーポンやポイント還元サービスもよいが、他社でもやっていることをそのまま横並びに実施するのでは、差別化できないだけでなく買い物の「楽しさ」を提供しているとはいえず、飽きられてしまう。

 あなたのスマートフォンには、小売店のクーポンなど来店促進アプリケーションがいくつダウンロードされているだろうか。多くの場合興味本位でダウロードし、数回使用したがそのうち使わなくなり消してしまったものも多いのではないだろうか。

 米国のある調査データでは、ダウンロード後90日経過してもそのアプリケーションを保持している確率は約3~5%だという。いかに維持率が低いかがわかるだろう。しかし、逆に考えれば、この維持率を高めることができれば、アプリケーションは来店促進に寄与するツールになるとも言える。

「思わず」来店してしまう仕掛け、「気がついたら」来店していたという仕掛け、あるいは「来店することが楽しい」と思わせるような仕掛けが必要なのだ。

 例えばパーソナライズされた「来店促進」プログラム等も重要だろう。来店しない顧客の中にはいわゆる休眠客も多いので、彼らを再度来店させるための仕組みをつくるため、アプリケーションダウンロードの90日後も使い続けてもらえる販促プログラムの拡充や、ソーシャルネットワーキングサービス(SNS)等をうまく組み合わせたプロモーションを展開する必要がある。

2 コンバージョンレート向上の仕組みと
「楽しく思わず買ってしまう」仕掛け

 来店しても購入しない顧客は、どれくらいいるかご存知だろうか。来店客数を把握するにはPOSデータの客数から算出することは可能だが、最近では来店数計測器を入口に設けておおよその来店客数を把握することが可能になっている。しかし、購入者と非購入者を区別することはできるのだろうか。

●購入した顧客と購入しなかった顧客の違いは何か

●購入した顧客は「目的買い」だったのか「衝動買い」だったのか

●商品を手に取って購入を決定するまでの検討時間は何秒だったのか

●購入しなかった顧客はどうして購入しなかったのか