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製薬業界で、MRのスキルを高める画期的な外部サービスが注目されている。ユニークなのは、医師がMRの説明に「納得できたか」という視点で分析・評価することだ。MRの説明がいくらうまくても、それに医師が納得しなければ、商談は成功とは言えない。この点が、売り手がどのように話すかに着目した従来のセリング・スキルのトレーニングとは全く異なっている。（医療コンサルタント 武知志英）
どれくらい医師に伝わったか
トークのデータやAI分析で「見える化」
最近、製薬業界の営業（Medical Representatives：以下MR）の商談（以下ディテーリング）のトレーニングに大きな変化が起きている。従来、「ディテーリングが顧客である医師にどれくらい伝わっているか」を評価することが非常に難しく、そのためMRのディテーリングスキルを高めるためのトレーニングも、その効果にばらつきがあった。
ところがある画期的な外部サービスにより、ディテーリングがどれくらい医師に伝わったかを、蓄積された膨大なディテーリングのトークのデータや、AIによる分析などを駆使することで、「見える化」できるようになった。これは製薬業界のMRの育成において革命的だ。
サービスの詳細は後述することにして、MRのディテーリングスキルを高める難しさは何かというと、主に次の3点に集約される。
（1）ディテーリングの現場を客観的に評価することが困難
（2）MR本人による効果的なスキルの向上が難しい
（3）上司による指導育成のばらつきが大きい
