とある方から初めて高枝切りバサミに関するマーケティングの戦略を聞いたときに、何かで頭を殴られたような衝撃が襲ってきた。実はこの高枝切りバサミ、販売してもそれほど利益はないという（写真はイメージです） Photo:PIXTA
初心者が一からマーケティングを学ぼうとすると、多くの専門用語に圧倒され、知識を詰め込むことに意識が向きがち……。しかし、自社の売り上げアップを目指すのであれば、より多くの成功事例を知ることが近道であり、一番簡単な方法だ。マーケティングの専門家・おじま優來著『うまくいっている会社の非常識な儲け方』（すばる舎）より、企業の実例を交えて、顧客獲得のヒントを探ってみよう。
マーケティングにおける
2つの有名な逸話
マーケティングを学ぶと、必ず出てくるくらいに有名な2つの逸話があります。
「火事と喧嘩は江戸の華」と言われていた江戸時代。
当時の呉服屋は火事になったとき、何よりも先に顧客台帳を地中などの安全な場所に避難させて、それから逃げたのだそうです。
顧客台帳、つまりリストです。
たとえ商品の反物は燃えてなくなっても、顧客台帳だけあれば、それで商売がやり直せたからです。
また、鉄鋼王と呼ばれたアンドリュー・カーネギーも「私の財産をすべて持っていっても構わない。ただし、顧客リストだけは持っていかないでくれ。そうすれば、私は今の財産をまたすぐに築いてみせる」という趣旨の言葉を残したとされます。
この2つの逸話から、一度獲得したリストは、そこに記載されたお客様に何度も何度も働きかけ、商品を販売することを可能にするため、企業が安定した売上をつくる基盤となることがわかります。
ビジネスをする以上、最大の資産は顧客、お客様です。
そのため、顧客数を増やしていくことが大切なのです。
お客様が増える＝リストが増える、です。
では、マーケティングが上手な企業は、どうやってリストを獲得しているのか？
その具体的な方法について、事例を紹介します。
高枝切りバサミを
テレビ通販で売り続ける理由
高枝切りバサミという商品をご存知でしょうか？
手が届かない高さにある庭木などの枝を、脚立に登らなくても安全に切れる、という商品です。
この高枝切りバサミは、長年テレビ通販で販売されていました。私が知る限りでも10年以上は販売され続けたベストセラー商品です。
一定年齢以上の方なら、知らない方はいないくらいだと思います（ちなみに今でも、ネット通販やホームセンターなどで販売されています）。
もし私がマーケティングに関わっていなければ、「よく売れた商品なんだな～」「便利な商品なんだろうなぁ」といった感想しか抱かなかったでしょう。
しかし、とある方から初めて高枝切りバサミに関するマーケティングの戦略を聞いたときに、何かで頭を殴られたような衝撃が襲ってきました。
実はこの高枝切りバサミ、販売してもそれほど利益はないというのです。
もしかしたら、テレビ通販では赤字で売っていた可能性すらあると……。
みなさんなら、どう思いますか？
1万円のものを販売して、例えば10円の利益しか出ないとしたら、あるいは逆に赤字になるとしたら、その商品を販売し続けますか？
おそらく、そんなことはしないでしょう。
もっと利益率の高い商品に切り替えて販売する、という方が多いのではないでしょうか？
それなのに、利益がほとんど出ない高枝切りバサミを、テレビ通販で10年以上も販売し続けたということは、そこに何か「非常識な儲け方」が存在したということです。
ちょっと考えてみてください。儲からない高枝切りバサミを、なぜ売り続けたのか？
少しずつ答えを明かしながら、説明しますね。
まず、高枝切りバサミはどんな人が購入するのでしょうか？
庭にある高い木の手入れをする商品ですから、家の周りにそうした大きな木があるお客様でしょう。
そして、そんな大きな木が庭にある家は、一戸建ての家がほとんどでしょう。
つまり高枝切りバサミを購入するお客様は、一戸建ての家が持てるくらいには「お金を持っている人」というプロファイリングができます。
そして高枝切りバサミを購入したお客様には当然商品を送付しますから、名前や住所、電話番号といった連絡先が手に入ります。つまり、リストです。
ここからがポイントです。
後日、それらのお客様宛てに、例えば宝石などの富裕層向け商品の販売カタログを送るそうです。
すると何軒かに1軒は、その宝石を買ってくれるお客様が現れてくる、ということです。
そこで初めて、利益が出ると。
きっと、宝石の利益率はものすごく高いのでしょうね！
加えて、一戸建てに住んでいる方はあまり引っ越しをしません。あとは定期的にさまざまな商品のカタログを送って、他の高利益の商品も販売していく、という戦略なのだそうです。
それだけではあまり利益が出ない商品である高枝切りバサミは、富裕層の新規客リストを集めるための商品だったのです！
あくまで伝聞情報ですから、絶対にこのとおりだと断言することはできません。
ただ、マーケターの間ではそれなりに知られた話でもあるので、少なくとも一部は真実を含んだ話だと思います。
実によく考えられたビジネスモデルだと感じます。
