保険代理店に求められる「顧客本位の業務運営」。取扱商品数や研修回数、自己点検などの外形的な基準を満たすだけでは不十分。連載『ダイヤモンド保険ラボ』の本稿では、比較推奨や自己点検、研修・監査の形骸化を防ぎ、これからの代理店経営に真に必要な「管理の実効性」の在り方を解説する。（元金融庁監督局特別検査官 成島康宏）
制度を整えることと「機能することは」は別
何社までなら責任を持って説明できるのか？
長年、保険代理店の内部管理態勢を見てきて感じるのは、制度を整えることと実際に機能することは別だということである。
取扱商品を増やし、研修を重ね、自己点検や監査を実施しても、それが募集品質の向上や契約者保護・契約者の利便性向上につながらなければ意味はない。問われるべきは「何を実施したか」ではなく、「それが実務の中でどのように機能しているか」である。
1．比較推奨が問う「選択肢の多さと管理責任」
2026年8月28日に公表された比較推奨販売に関するパブリックコメントの結果では、乗り合い代理店について、顧客の意向に沿った比較可能な同種の保険契約を選別し、その概要と提案理由を適切に説明するための体制整備が改めて示された。改正後の内閣府令・監督指針は28年3月1日から施行・適用されるが、その日を待たず、可能な限り速やかに体制整備を進めることが望まれる。
比較推奨の趣旨に照らせば、問われるべきは単に選択肢を増やすことではない。重要なのは、顧客が何を重視しているのかを把握し、その意向に沿って比較対象を適切に選別した上で、「なぜこの商品を提案するのか」を合理的かつ具体的に説明できるかである。
では、20社、30社と乗り合いを行う代理店において、募集人は各社商品の保障・補償内容、主な免責事項、重要特約、保険料水準、引き受け条件をどこまで理解しているのだろうか。また、管理者は、それだけの商品について教育、モニタリング、不備管理までの確実な体制を構築できているのだろうか。
取扱社数が増えれば、商品改定への対応、研修、募集文書、システム、各保険会社との対話や監査対応も増える。その結果、商品理解が浅くなり、顧客への説明や募集人指導に充てるべき時間が削られるのであれば、本末転倒である。
パブリックコメントに対する金融庁の回答では、取扱保険会社数の削減を求めているわけではない。しかし、代理店自身が「責任を持って比較・説明・管理できる範囲はどこまでか」を問い直す必要はある。選択肢の数ではなく、その選択肢を適切に管理できることこそ、顧客本位の前提ではないだろうか。
次ページでは、募集人が「説明できる商品」を取り扱うための原則や、自己点検・監査を形骸化させず「実効性」を高める具体論に踏み込んでいく。真の顧客本位を実現する、内部管理態勢の在り方をひもといていこう。
