打ち合わせはあまりにも身近で、そこかしこの企業で行われてきました。日本を代表するアートディレクター・クリエイティブディレクターである佐藤可士和氏も、その多忙な生活の多くを打ち合わせで費やしています。そして、たくさんの打ち合わせの経験からいかにそれが大切なものか『佐藤可士和の打ち合わせ』（ダイヤモンド社）で述べています。
打ち合わせで重視されるのは「何を質問するか」です。この質問の質が、打ち合わせをスムーズに進められるかを決していきます。
今回は、打ち合わせで投げかけるべき、質問のポイントについてご紹介します。
「何を質問するか」で
打ち合わせの深さが決まる
これまで打ち合わせのキーとなるアプローチ方法を紹介してきました。そして、今回は質問の重要性に迫っていきたいと思います。
打ち合わせを盛り上げるためにも「問いかけ」は大切です。質問を重ねていくことで、場は活性化していきます。「どう思う？」「いいと思うけど、そっちはどう？」。こんなふうに、問いかけることで、場を盛り上げていくわけです。
また、課題がまだぼんやりしているときなどに、クライアントに対して繰り返し行うのも、やはり質問です。質問をすることによって、話は前に進んでいく、といっても過言ではありません。
逆に質問のポイントがずれていたりすると、話が前に進まなかったり、おかしな方向に行ってしまいます。質問というのは、打ち合わせのナビゲーションの役割を果たします。
僕はプロジェクトがスタートしたばかりの打ち合わせでは、どんどん質問するようにします。また、コンセプトを作り上げていくような打ち合わせでも、「これでどうですか」「こんなイメージですか」など、どんどん聞いていく。そうしていくことで、自分の中のイメージはより明確になっていきます。
もとより、課題の答えというのは、クライアントの中にあることが少なくないのです。それを引き出していくのが、まさに質問です。
質問することは、「正解」に近づいていく重要なヒントをもたらしてくれるのです。
したがって、とりわけプロジェクトの初期においては、事前にどんなことを聞くべきなのか、ある程度、質問をイメージしておかなければいけません。それを、実際の打ち合わせでぶつけていくのです。
ときどき、「質問を考えるのが難しい」という声を耳にすることがあるのですが、簡単な情報のチェックから、ハイレベルなコンセプトの話まで、問題意識があれば、質問はすぐに出てくるものです。
難しく考える必要はありません。自分の仕事をよりよくしていく、という問題意識で問いかけを考えてみる。そうすれば、質問力は磨かれていくのです。
打ち合わせポイント（42）問いかけることで打ち合わせは活性化していく
打ち合わせポイント（43）問題意識があれば、質問は自然と出てくるもの
「誰に対して話しかけるのか」を
意識する
佐藤可士和（さとうかしわ） 博報堂を経て「SAMURAI」設立。主な仕事に国立新美術館のシンボルマークデザイン、ユニクロ、楽天グループ、セブン-イレブン・ジャパン、今治タオルのブランドクリエイティブディレクション、「カップヌードルミュージアム」「ふじようちえん」のトータルプロデュースなど。毎日デザイン賞、東京ＡＤＣグランプリほか多数受賞。慶応義塾大学特別招聘教授、多摩美術大学客員教授。著書にベストセラー『佐藤可士和の超整理術』（日経ビジネス人文庫）他。
僕は打ち合わせの際に、誰に話しかけるのかを強く意識するようにしています。
打ち合わせには、4、5人の打ち合わせがあったり、10人を超えるような大きな打ち合わせがあったりもしますが、漠然と全員に話しかけることはしません。
話しかけるのは、その打ち合わせのキーマンです。キーマンに向かって話しかけることで、「あ、自分に言っているんだな」とキーマンは感じることができる。一番伝えたいキーマンに、しっかり伝えられるということです。
同時に、キーマンの存在は打ち合わせの出席者も意識していますから、キーマンが聞くと、みんなも聞くのです。キーマンがうなずくと、みんなもうなずく。
また、全員一律に語るのと違い、誰に語るのかが頭の中ではっきりしていれば、自分の発言はシャープなものになります。誰に対してしゃべっているかを意識するからこそ、発言はシャープになるのです。
一方、とりわけイメージを出し合う場などでは、キーマンと同時に意識する打ち合わせの出席者がいます。それは「自分の意見に賛同してくれる人」です。
打ち合わせの出席者の数が多く、打ち合わせの流れを作っていくためにも、自分の意見に対して賛同者が欲しい、というときがあります。そういうときは、明らかに賛同してくれている相手に対して、話しかけるのです。
僕はこれを「味方にパスを出す」と呼んでいるのですが、賛同してくれる味方に話しかけることで、フォローしてもらえることが多いのです。
また、イメージを出し合う中で、視点をはっきりさせたいときに、特定の誰かに「パスを出す」こともあります。
例えば、若者視点で話を聞いてみたいときは、若い人にパスを出す。経営者が出席するような打ち合わせでは、どうしても経営者視点になりがちですから、それを壊す意味でも、違う視点を持つ人にパスを出すのです。
営業にパスを出したり、クリエイティブにパスを出したり、開発者にパスを出したり。そうすることで、営業視点、クリエイティブ視点、開発視点と、みんなの視点が広がる。
サッカーもそうですが、漠然とボールを蹴っても前には進んで行きません。誰に向けてパスを出すのかをはっきりさせたり、いろんな人にパスを出すことでフィールド全体を使ってサッカーをすることができる。これが、打ち合わせのレベルを高めるのです。
打ち合わせによっては、誰に何を伝えなければいけないか、がはっきりしていることがあります。例えば、担当者が経営陣に自分たちの思いをしっかり伝えて、方向付けをしたい、といったケース。
こういうときは、僕は担当者の隣に座るようにします。隣に座って、経営陣に一緒にプレゼンテーションするような空気を作るのです。横に座るのと、対面に座るのとでは、印象は大きく異なります。座る位置も、大きな意味を持つのです。
次回は、打ち合わせのポイントについてさらに迫っていきます！
打ち合わせの際に、ついつい相手の話に聞き入ってしまう……という方も少なくないのではないでしょうか？ そういう方に向けて、聞きながら考えるということを伝授します。
打ち合わせポイント（44）打ち合わせのキーマン、意思決定権者に話しかける
打ち合わせポイント（45）自分の意見に対して賛同してくれる人を意識する
打ち合わせポイント（46）特定の誰かに「パスを出す」ことで打ち合わせを組み立てていく
◆ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ◆
定価：本体1,400円＋税 ISBN：978-4-478-02714-1
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