宣伝予算のない中小企業・個人事業主の多くが、売上を伸ばすことは難しいと思っている。まして、これまで取引のないような新規顧客を獲得することは簡単ではない。しかし、お金をかけずに、新規顧客を次々につかまえる方法がある。

高等戦術研究室代表の杉村晶孝氏は、「お金をかければかけるほど、ものは売れなくなっていき、アホになる」と分析する。実際、杉村氏はゲリラマーケティング手法を使って、1人で金融商品を900億円も売りさばいてきた人物だ。消費が低迷する時代に、どんな手法で売上アップを図るのか。『1通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！　集団感染マーケティング』(小社刊)を上梓した杉村氏に、その秘密を聞いた。（聞き手／ダイヤモンド社書籍編集局）

実は「金をかけるほど、売れなくなる」
顧客の生の声から売れる“感染菌”をつくれ！

すぎむら・まさたか／高等戦術研究室代表。マーケティングコンサルタント。 京都大学法学部（法哲学）卒。幼少期から立志伝中のド根性商人の祖父に、ナニワの「あきんど」魂を鍛え抜かれる。丸紅にて国内営業、貿易営業、国際プロジェクト金融でダントツの実績を残す。その後、大手金融機関にて資本市場、国際金融、マーチャントバンク等に従事。国内初の債権流動化商品にも関わる。香港時代にはユダヤ商人、華僑をも震撼させる国際証券ビジネスで1500億円超の売上実績をあげ、さらに業界初となる中国や台湾向けの「仕組み」金融で数百億円の記録破りの実績を残し、業界の話題となる。その後、「集団感染マーケティング」で900億円超の個人向け金融商品を販売し、前代未聞の販売実績はマスコミの注目を集める。 現在は大企業、外資をはじめ、中小企業や個人商店、自営業者などの営業支援を実施しており、ゲリラ仙人の異名をとる。カント会所属。 著書に『なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか』(ダイヤモンド社)、『やる気になったあなたが成功するために本当に必要なこと』（明日香出版社）などがある。

――コネや紹介もない状態で、新規の顧客を獲得するのは本当にたいへんです。なぜ、これまでの宣伝方法やマーケティングではうまくいかなかったのでしょうか。

　よくセミナーやコンサルティング先で、中小企業の社長さんが「どこにでもあるありふれた商品だから売れるわけがない」とか「うちみたいな知名度のない小さな会社では何をやっても売れない」「宣伝予算がないから売れない」とかあきらめたようにつぶやかれます。でも、これらは全部間違った「思い込み」です。

　なぜ売れないのかといえば、「売れる言葉」で商品の見せ方、切り口がつくれていないからです。これは、ほとんどの場合、売り手でさえ気づいていません。また「売り手自身」の見せ方や演出など、今まで考えたこともなく、ほったらかしにしているから売れないのです。

　さらに、新規客の見つけ方やターゲットへのアプローチ方法がわからず、やみくもにお金をかけて、業者任せに宣伝しています。でも、これではまったく効果がありません。「見せたつもり」でいても、ターゲットの新規客にメッセージが全然伝わっていないから売れない、というのが真実です。

　もっと恐ろしいのは、こんな状況に陥っていることにいつまでたっても気づかず、「プロが言うんだから、こんなものだろう」と思い、お金を無駄に捨て続けていることなのです。