カウンターパートナーの評価だけを気にすると失敗する
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企業相手に業務改善サービスなどを提案するB to Bの営業において、自分のカウンターパートナー(担当者)の評価は非常に重要である。そこで高く評価されなくては、先に進まないからだ。だが、それだけにそこにこだわり過ぎると、「結果」を出せないままで終わってしまいがちである。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

顧客の意思決定プロセスを
把握していないと「結果」は出ない

 前回、本コラムで「結果を出せない営業は観察眼が鈍い」ことをお伝えした。

 結果を出せない営業は、顧客に対する観察が不足していて、顧客の状況を知り得るさまざまな情報や変化を見逃している。

 逆に、結果を出し続けている営業は、顧客の様々な情報や変化を見逃さない。それをきっかけに顧客と面談し、顧客のより深い状況を知ったり、それをきっかけにさらなる提案につなげたりしている。

 このように、営業の観察眼の鋭さの差が、「得られる結果」の差にもつながるということを前回お伝えした。

 では、観察眼を鋭くして顧客の情報を細かく集め続けたら、結果を出し続けることはできるのだろうか?

 答えは否である。観察眼を鋭くしても、それだけでは不十分だ。

 顧客の情報は必要だ。だがそれだけでは「提案を作って」も、「提案を顧客の社内の稟議(りんぎ)を通す」ことは難しい。

 ここに気づいていない営業は、「結果」を出し続けることはできない。