相手の自己紹介をじっくり聞く
会話を始めるには、相手の自己紹介で聞いた内容に関して、分からないこと、もっと聞きたいことを質問すれば良いのです。
そして、相手が話し始めたら、「伝家の宝刀」を抜きます。これは「ペーシング」と呼ばれるもので、最大の武器です。
ペーシングとは、心理学用語で「波長合わせ」というもので、色々種類があり、「ジェスチャー」「声」「言葉」のペーシングがあります。
どれも、相手と波長を合わせるのが目的なので、ジェスチャーや声も相手の動きやトーンに合わせると、相手が気分よく話してくれるようになります。
ここでは、一番簡単な「言葉」によるペーシングを覚えましょう。
これは、全く難しく考える必要はありません。
相手の言った言葉に対して、オウム返しをするだけです。
その時のポイントは、「質問で返さなくてよい！」ということです。
「最近ジョギングを始めたんですよ」
「へぇー、ジョギングを？」
普通なら、「私もジョギングやっているんですよ！」と言いたくなるところですが、話し下手な人は、自分に話の矛先を向けるような振り方は絶対やってはいけません。
しかも、下手すると、相手から話題を奪うことにもなりかねません。
だから、言葉を繰り返すだけです。
これは、自動的にオープンクエスチョンとなり、相手が自由に何でも答えられるようになります。
商談などでも非常に有効です。
「やっぱりうちの課題は、マネジメント層が薄いことだなぁ」
「なるほど、マネジメント層が薄いんですね」
「目先の業務に追われていて中長期が見えてないんだ」
「そうですね。目先ばかり見ると中長期が見えないですよね」
こうやって相手の言葉を繰り返しているだけで、「君は若いのにうちの会社のことを良くわかっているなぁ！」と評価してもらえるのです。
相手が言った言葉を繰り返していただけなのに。
話し下手でも、この「ペーシング」という技術を使えば、相手が心地よく話してくれて、親近感や信頼も得られます。
話し下手にとって最大の武器を上手く使いこなしましょう。
羽田 徹（はだ とおる）話し方コンサルタント・トップ講師プロデューサー・株式会社web-school.tv代表取締役
大学生の頃よりラジオDJを始め、1998年に大阪人気No.1のFM802主催の新人DJオーディションに合格。その後FM愛知や文化放送でラジオオDJとして10年間活動。番組降板により挫折し不動産投資会社の営業に転職。話し方を武器にさらに営業力を磨き、2年目にトップ営業になる。2008年にはその営業力が認められ倒産寸前だったロープライス眼鏡会社の取締役営業本部長に就任し、当時64店舗から110店舗への躍進を支える。またインターネットカフェ最大手にて社外取締役を歴任。2012年、ラジオDJとしての話し方の技術、営業力、組織マネジメント力、経営経験などを生かし、組織人事コンサルタント会社のリンクアンドモチベーションにてナビゲーター（研修講師）、ファシリテーターとして活動。大手企業からベンチャーまで年間100件以上登壇、延べ2万人以上の人たちと接する。研修講師の採用や育成の責任者も兼任。新人やマネジメント研修、エグゼクティブへのスピーチ・プレゼン指導、組織活性ワークショップ、働き方改革の為のロジカルシンキング講座などを得意とする。自身の経験から「学びでこの世界を豊かにする」を理念として活動中。著書に『ビジネスマンのためのスピーチ上手になれる本』（同文舘出版）がある。社会人のための「話し方動画教室オンライン」運営。
FM802でも人気のDJが
契約件数ゼロの経験でわかったこと
私がなぜ、本書を書こうと思ったのかの原体験にもなりますが、少し、私の経験をお話しさせてください。
私は、大学4年の時からラジオの仕事に夢中になり、卒業後は地元のラジオ局に入り、その後、大阪（FM802）、名古屋（FM愛知）、文化放送と、ラジオパーソナリティとして自身の番組を持って活動していました。
しかし、31歳の時に帯の番組が突然終了したのです。当時はラジオDJとして生きていく自信を失い、放送以外の社会を全く知らない自分が、番組でも何を根拠に喋っているのかが分からなくなりました。
そこで、社会勉強のためにビジネスの世界に飛び込み、まずは投資用不動産の営業マンとして第2の人生をスタートしました。
私自身は、話すことを職業としていましたし、ラジオでは芸能人から文化人、経済人、一般のリスナーまで大勢の人とトークをした経験から、コミュニケーションには自信がありました。ですから、不動産も簡単に売れるだろうと高をくくっていたのです。
しかし、現実はそう甘くはありません。
結果、入社してから365日間、売り上げゼロを経験し、プライドはズタズタになりました。いい大人がトイレの個室に入り、声を殺しながら悔し涙を流したこともありました。
いくら、お客様と仲良くなっても、高額商品は売れないのです。
「相手に伝える」、その結果「相手に動いてもらう」には何が必要なのか？ 私は一念発起して、いろいろな本を読み漁り、実践を繰り返し、自分なりの理論を導き出しました。
その結果2年目には、年商500億円の会社で1位、つまりトップ営業となることができたのです。そして、それが縁で、お客様に誘われ眼鏡会社の役員に就任し、経営も含めたビジネスの基本を身に付けることができました。
こうした経験から実感したのが、相手のキャラを見きわめて15秒で伝える必要性です。
ラジオDJ時代に培った端的に伝える技術と、営業や経営、講師経験で身に付けた、相手のキャラを見きわめて伝える技術を掛け合わせることで、自分自身も大きく変わりました。
独りよがりで長々と説明しても相手には伝わりません。
人を動かす言葉は、いつも端的。「15秒で伝える」力は、最大の武器になります。この武器を身に付け、是非、あなたも多くの人を動かし、成果を最大化させるビジネスパーソンになってください。
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