結果を出し続ける営業は事前準備がきちんとしている
結果を出し続ける営業は総じて事前準備がきちんとしている(写真はイメージです)Photo:PIXTA

いつも結果を出し続ける営業とそうでない営業はどこが違うのか。それは、すでに商談前の準備で「大きな差」が付いていることが多い。具体的に解説してみよう。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

結果を出す営業は
商談前の事前準備をしっかり行う

 前回、“結果を出し続ける営業は商談直後にしっかり振り返りをし、残念な営業は振り返りをしないか、しても深く振り返りをすることはない”ということを一緒に見てきた(『「結果を出す営業」が商談後に絶対やっていること』)。

 また、その結果“振り返りに徹底して取り組み続けることが、営業自身の能力の開発や向上につながり、結果をより早期に出せるようになること”、ひいては“結果を出し続ける営業になれること”をお伝えした。

 今回は、商談直後の振り返りと同様に、商談の際に「極めて重要な事前準備」について一緒に見ていこう。

 世の中の多くの営業は気づいていないが、結果を出し続けている営業は、事前準備の時点ですでに、結果を出せない営業とは決定的に異なる取り組みをしているのだ。

 多くの場合、商談には、営業が事前に準備しておかなければならないことがたくさんある。

 まれに、特にB to Cビジネスでは、ほとんど準備がなくても扱っている商材が魅力的であるためひとりでに売れてしまう(例:住宅、スマートフォン、アプリなど)こともあるが、B to Bでは企業同士の契約締結や受発注が伴うことから関係者も必然的に増えるため、多くの場合は地道でしっかりとした事前準備が欠かせない。