どんなに劣勢でも「交渉」の余地はある
ライアン・ゴールドスティンクイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993～95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5％が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所（現）に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士（2013年）」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。
しかし、交渉そのものをあきらめる必要はない。
減額要求は飲まざるを得ないとしても、条件交渉は可能だからだ。別の項目で詳しく説明するが、どんなに弱い立場にあったとしても、必ずなんらかのパワーはある。そのパワーをうまく使えば、減額幅を圧縮する交渉は可能なのだ。
たとえば、その下請け企業には、これまで安定的に受注品を製造・納品してきた実績がある。発注企業にすれば、それを継続してもらうほうが望ましいのは言うまでもないことだ。万一、下請け企業を取引中止にすれば、新しい下請けを探さなければならないし、その新しい下請けが安定的に製造・納品できるようになるまでには、それなりの時間と手間を要する。できれば、それは避けたいはずなのだ。
ここに、わずかとはいえパワーが生まれる。
下請け企業は、「交渉決裂カード」を使うことはできないものの、このような言い方で減額幅の圧縮を迫ることはできるのだ。
「減額できるように誠実に努力したい。しかし、我々としても、このままでは赤字を余儀なくされる。そうなれば、製造設備のメンテナンス、リニューアルができなくなるだろう。そのために、御社に迷惑をかけることは避けたい」
このような申し出があれば、強者も「それでかまわない」とは言いにくいはずだ。どんなに劣勢であっても、交渉の余地は必ずあるのだ。
覚悟をもって“屈従”するという選択
とはいえ、そのような交渉に限界があるのも現実だ。
私自身、何度も目の当たりにしてきたことだが、容赦ない強者も多い。
特に、グローバル企業のなかには、強者の論理を一方的にゴリ押しして、下請け企業の要請に聞く耳をもたない企業もあるのだ。その場合には、「減額幅の圧縮」すら断念せざるを得ないかもしれない。
私は、それもやむを得ない判断だと思う。
このような状況に置かれた下請け企業の目的は「生き残る」ことである。そのためには、たとえ第三者からは“屈従”と見える判断であっても、その現実を冷静に受け入れるほかない。
ただし、それが交渉の終わりではない。
時間はかかるかもしれないが、下請け企業が「交渉決裂カード」を切れるだけのパワーをつければ状況を変えることができるのだ。
徐々に取引先を増やして、その発注企業一社に売上を依存する状態から脱することをめざしてもいい。あるいは、オリジナルの技術をつくり上げて、オンリーワン企業になることをめざしてもいいだろう。それができれば、どんな強者が相手であっても、「交渉決裂カード」を切ることができるようになる。そして、理不尽な要求をはねのけて、対等な交渉を行うことができるのだ。
だから、私はこう考えている。
交渉は「点」ではなく「線」で考えるべきだ、と。
目の前の交渉（＝点）に勝つことだけが、交渉ではない。「交渉決裂カード」を切ることができない場合には、あえて“屈従”の道を選んでも「生き残る」ことを選択すべきだ。私は、それも覚悟のひとつだと思う。
そのうえで、自らのパワーを増強することに専念する。「交渉決裂カード」を自らの力でつくり出すのだ。そのプロセスも、交渉の一部。第三者には“屈従”と見えても、それは「戦い」の継続なのだ。そして、再び、理不尽な要求を突きつけられたときには、「交渉決裂カード」を武器に毅然とした交渉を行う。これも、立派な交渉プロセスだと思うのだ。
