ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

「牙」は隠し持つ

 交渉とは「戦い」である──。
 私はそう考えているが、だからと言って、交渉の場でむやみと強がってみせたり、好戦的な姿勢をみせることをすすめているわけではない。むしろ、そのような姿勢は逆効果。相手の反感を買って、交渉を困難な状況に陥らせる結果を招くだけだろう。

 もちろん、相手が理不尽な要求を突きつけてきたときには戦うべきだし、どうしても「自分の目的」を達成できないことが明確になったときには、毅然と「交渉決裂カード」を切るべきである。

 しかし、そうした「牙」は、隠し持っておくべきものである。交渉の場では、あくまでも協調的な姿勢を徹底するのが鉄則。交渉とは、お互いの利害を調整することによって、お互いの「目的」を達成するために知恵を出し合う場であることを、絶対に忘れてはならないのだ。

 私は、常々、若手の弁護士に「“弁護士”のように話してはならない」とアドバイスしている。専門用語を駆使しながら、相手を論破するような話し方をするな、ということだ。

 法律専門家同士のディベートならば、それでいいかもしれないが、通常のビジネス交渉の場で、そのような話し方をしても、問題がこじれるだけ。できるだけ平易な言葉で、相手の感情にも配慮しながら丁寧に話さなければ、同席者の理解を得ることはできない。

 これは、一般のビジネスパーソンにも同じことが言える。
 なかには、まるで“弁護士”であるかのように理論武装をして、隙あらば論破しようと身構えている人物もいるが、その必要はない。むしろ、私は、交渉の場にはできるだけ「自然体」で臨むほうが強いと思うのだ。