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“根性営業”で有名なあのブラック企業が、コロナ禍で営業を大改革中だ。リモート営業で相手に「この人と会う価値がある」と思ってもらう秘訣(ひけつ)とは?(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

ブラック営業のままでは
お客様に接触すらできない

「菊原さん! リモート営業の“極意”を、研修してください!」。コロナ禍になってすぐ、私にこんな研修依頼がきた。依頼主は不動産業界でその名を知らない人はいない、大手企業だ。

 実はこの企業、いわゆる“ブラック企業”としても知られていた。賃貸住宅の地主を開拓するため、昼夜を問わず熱心に訪問活動を積み重ねる営業スタイルが、「体力と根性で勝負している」「前近代的」などと揶揄(やゆ)されていたのだ。

 それがコロナウイルス感染拡大の影響によって状況は一転。根性営業からリモート営業に変えざるを得なくなり、全社を挙げて営業大改革中という。

「嫌だった訪問をしなくてすむぞ」と喜ぶ営業スタッフがいる一方、「どうやって結果を出していいのか…」と困惑している人も多いそうだ。実際、リモート営業になった途端、売れなくなった営業スタッフもたくさんいて、今まで体力勝負で契約をもぎ取ってきた営業スタッフはかなり戸惑っているのだ。

 今までの営業はなんだかんだ言っても、お客様やクライアントに接触することができた。アポなし訪問や、待ち伏せといった手法だ。しかし、リモート営業では相手に「この人と会う価値がある」と思ってもらわなければ、どんなに根性があっても接触することすら難しい。

 一方的にZoomのURLを送っても、お客様がルームに入ってくれなければ、話すことすらできない。対面営業とリモート営業の一番の違いは、「相手が承諾しないと、絶対に接触できない」ということだ。この変化はとてつもなく大きい。

 コロナ渦はまだ続くだろうし、働き方改革やデジタル活用の潮流を踏まえても、前近代的な根性営業は下火になってしかるべきだ。

 では、お客様のところに行かず、ZoomやTeamsといったツールを使って営業で結果を出すには、どうすればいいのか?