たとえば「チョコレート」の新たな市場開拓のためにニーズを知りたいときなら「チョコレートは好きですか？」という漠然とした問いではなく、

「チョコレートを食べるのはどんなときですか？」
「最近食べたのはどこでどんな場面でしたか？」

　というように、具体的なシーンを浮かび上がらせる問いをします。

　すると「バーでウイスキーを飲みながら食べた」といった答えがいくつか出てきたとします。

　そこから「お酒と一緒にチョコを楽しみたいという気持ちがあるのでは？」という仮説を立て、「好きなお酒に合うチョコがバーで選べれば食べたいですか？」という問いをしてみると新たなアイデアが生まれるかもしれません。

　たとえば「バーでお酒を注文すると、珍しいチョコレートが選べる」というシーンをつくることで、消費者に直接売るのではなく、バーにチョコレートを売るという新たな市場が開拓できるかもしれません。

　第2回で紹介した3ステップでこの「問い」の流れを整理すると、次のようになります。

（1）まず状況をちゃんと見る＝本質をつかむ

・5Ｗで状況を確認する。特に「場所」に注目

「最近食べたのはどこでどんな場面でしたか？」（Where）
「なぜ、バーでチョコレートを食べたのだろうか？」（Why）
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お酒と一緒にチョコレートを食べるという楽しみがあるのでは？