Photo by Satoru Okada,Diamond
証券各社が個人営業部門で力を入れる「残高重視」の営業スタイル。顧客の損得と懸け離れて「回転売買」させる悪習を改め、資産残高の増減に応じて証券会社が手数料を得る仕組みへの転換を図っているところだ。顧客から“奪い取る”のではなく“滴り落ちる”収益で、営業にかかる費用をどれだけカバーできるのか。特集『決算書100本ノック！2022夏』（全21回）の＃7では、業界最大手の野村ホールディングスと、2番手の大和証券グループ本社で定義が異なる「費用カバー率」を独自試算で比較した。（ダイヤモンド編集部 岡田 悟）
証券個人営業の悪習、転換の途上
進捗度合いの指標、大和が野村を上回る数値も
歴史的に長年競り合ってきたライバル2社――。かつて「四大証券」といわれた証券大手4社のうち、今も存続し、かつメガバンクの傘下に入っていない独立系は、野村ホールディングス（HD）と大和証券グループ本社の2社である。
もっとも野村HDは四大証券時代から業界のガリバーであり、米国の投資銀行の買収など国内、海外共に規模や収益力で今も大和を大きくリードする。
ところが決算関連の資料を見ると、大和の数値が野村HDを上回っているように見える項目がある。それは、日本の大手証券会社の改革の行く末を占うような重要な指標だ。具体的には、国内の個人営業部門の課題を巡るものである。
かつて証券会社の個人営業では、時に顧客の損得とは無関係に金融商品を売買させ、手数料を荒稼ぎしていた。政府は近年、「貯蓄から投資へ」のスローガンの下、証券会社の悪習を改めるよう強く求めてきた。
そのため野村HD、大和とも、商品の売買時ではなく、ファンドラップをはじめとした、顧客の資産残高に応じて彼らが得られる手数料などが増減する商品の販売に注力し、収益のシフトチェンジを図ってきた。
そして、今後の飯の種ともいえる「残高重視の収益」でいかに「費用」をカバーできるのか。つまり「残高重視の収益による費用カバー率」の大小が重要になるわけだが、そのカバー率で大和は、数値の上では野村を上回っている。
野村HDが大和に負けじと今年5月に発表した数字では、見掛け上は大和に近づいた。
ところが、事はそう簡単ではない。実は、それほど重要な指標にもかかわらず、各社によりカバー率の呼称や算出方法が異なるのだ。野村HDの5月の“猛追”も、実は算出方法を変更したことによる。つまり、大和と野村HDの単純比較は多くの投資家にとって容易ではなかったのだ。
投資家の利益に資するべき証券会社がこれでは、あまりに不親切だろう。野村HDと大和が個人営業の現場で競い合う「残高重視営業」の実力の差はいかほどなのか？そこで、ダイヤモンド編集部では独自試算をし、次ページではカバー率の定義と算出方法をなるべくそろえて比較してみた。
