キーエンス元No.1営業が明かす、成約を決める「究極の質問」とは？4つの布石が導く勝ちパターン

「究極の質問」までの過程を
営業担当者は研究すべし

　そして四つ目の布石は、提案した商材について「率直な感想を聞くこと」だ。

　杉谷氏によると、「いかがですか？」「興味はありますか？」と、こちらも単刀直入に聞くのだという。そこで好感触が得られれば、「どういったところが気に入っていただけましたか？」と質問を重ね、受注につなげていくことができる。

　もちろん「面白くないです」「興味はありません」などと厳しい言葉が返ってくる可能性はあるが、杉谷氏は「では、どういったものにご興味を持っていただけますか？」とめげずに質問を続けるという。最初の提案は断られても、顧客ニーズを把握し、「次の打ち手」に生かすことができるからだ。

　このように布石を打ちながら会話していき、相手のニーズ・課題・目標などを具体的に把握できたところで、いよいよ切り札を出すときがやってくる。

「今日お持ちしたこの商品を、どうしたらご採用いただけますか？」

　そうやって「究極の質問」を投げかけるのだ。

　たとえその場では受注できなかったとしても、何らかの返答が得られれば大きな前進だ。顧客に語られた採用基準を満たした上で再度提案すれば、受注につながる確率は大幅にアップする。

「皆さん回り道をするのですが、これ（究極の質問）をどういうふうに聞くかを試行錯誤するのが、営業だと思います」（杉谷氏）

　こうした「布石を打ちながら掘り下げていく質問術」は汎用性が高く、「BtoBだけでなくBtoCでも使えます」と杉山氏は太鼓判を押す。従来は「会話の主導権を握る」「雑談を盛り上げる」といった点に意識が向いていた営業担当者は、次の商談でぜひ取り入れてみてはいかがだろうか。

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