最強企業・キーエンスの元No.1営業が明かす「シンプルだけれど超重要」な習慣とは？
平均年収2000万円超、営業利益率50％、時価総額5位――。最強企業キーエンスで「社内の営業成績ナンバーワン」の実績を持つOBが「勝てる営業」の手法や哲学を伝授する。受注が取れない営業担当者が忘れがちな「シンプルな習慣」とは？ダイヤモンド・オンラインが配信している「学びの動画」の特集『キーエンス流 営業・企画・戦略の強化書』（全20回）の内容を基に、特別にお伝えする（元の動画はこちらから）。
受注が取れない営業担当者が
忘れがちな「シンプルな習慣」
成果を残せる営業、残せない営業の違いはどこにあるのか。
キーエンスOBで、在職中に「社内の営業成績ナンバーワン」を複数回勝ち取った実績を持つ杉谷卓宏氏は、顧客の信頼を勝ち取るには“シンプルな習慣”が必要だと説く。
杉谷氏は1992年にキーエンスに入社し、機種責任者やアジアオセアニア地区の営業マネージャなどを歴任した人物だ。退職後は豊田通商を経て、産業用ロボットの販売・レンタル事業などを手掛ける企業「シンプリーロボット」を設立。代表取締役を務めている。
そして杉谷氏の古巣であるキーエンスはFA（ファクトリーオートメーション）関連機器の大手メーカーであり、測定器や画像処理機器、センサーといったFA用製品を手掛けている。
キーエンスの強みは、コストやマージンを抑えつつ、合理性を徹底的に追求した営業体制を敷いていることだ。こうした仕組みによってキーエンスは、日本企業の中では圧倒的に高い「約50％」の売上高営業利益率を継続的にたたき出している。
そして平均年収は2279万円（2023年3月期実績）と高年収企業ランキング上位の常連で、国内における時価総額ランキングでも5位（23年11月末時点）につけている。
そんなキーエンスでトップセールスだった杉谷氏が、営業の「一丁目一番地」として挙げるものは何か。
それは「相槌」だ。
営業に関しては、自社やサービスの強みをどれだけ上手にプレゼンできるかといった「話す力」が重要だと思われがちだ。だが、それだけではない。「聴く力」も負けず劣らず重要な要素だ。顧客が話しやすい空気感を醸成し、課題を聞き出さないことには、本質的な提案につながりにくい。
では、相手の話を引き出すにはどうするべきなのかというと、適度に「相槌を打つ」のである。相槌はシンプルな動作ながら、「日本では意外にやれていない人が多いと感じています」と杉谷氏は指摘する。
確かに、特に仕事で誰かと話しているときは、相槌を打ってもらえた方が話しやすい。初対面の仕事関係者などに黙って話を聞かれてしまうと、どことなく居心地の悪さを覚えるものだろう。
その傾向は、特に新型コロナウイルスの感染拡大後に強まっている。オンラインで会議や商談をしていて、自分以外が「ミュート」している中で話し続けることに、「本当に伝わっているのかな？」と気まずさややりづらさを感じたことのある人もいるはずだ。
