なぜスタートアップは、計画思考×網羅思考では、うまくいかないのか？

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

仮説構築力の必要性

　スタートアップや新規事業を進めていくにあたって、100%の情報が集まっているということはまずない。情報が断片的である中で、積み上げたり組み合わせたりしながら仮説を導いていくことが求められる。もし仮説が外れた場合には、速やかにフィードバックを受けて、修正をしていく。

　仮説構築とは、現在ある限られた情報をもとに、以下を実行することだ。

（ア）最も蓋然性の高い結論を目指す
（イ）ロジカルにストーリーを組み立てる
（ウ）情報の精度を上げながら検証を繰り返す
（エ）納得感のあるアウトプットを構築する

　その結果、少ない情報からでも仮説を構築する姿勢を持ちながら、とにかく結論を出す力を発揮することが可能となる。

「無知の知」の状態

　改めて、なぜこうした力が求められるのかというと、不確実性の高いVUCA（ブーカ：先行きが不透明で、将来の予測が困難な状態）の時代において、網羅的に情報を集めて判断をするような非仮説思考では、周りの変化のスピードについていけないからである。

　一方で仮説構築力を持っていれば、不確実性の高い状況においても対応できるようになっていく。
仮説を立てることによって、自分が何がわかっていないのかがわからない状態（Unknown of Unknowns）から、何がわかっていないかがわかる状態（Known of Unknowns）になっていく。

　いわば「無知の無知」の段階から、仮説を構築して、「顧客の課題についてわかっていない」「市場規模についてわかっていない」ということが見えてきて、その時にはじめて、「無知の知」となっていく。

　新規事業において、この「無知の知」の状態は、様々なアクションにつなげていく非常に重要なタイミングである。

　その一方で、完全に「知の知」になってから、実行に移していく、いわゆる計画思考や網羅思考は、スタートアップにとっては最適とは言えない。既存事業であれば、「これくらいの人流があれば、この値段の弁当はこれくらい売れる」「この観光地ではこれくらいの旅行者が来るので、ホテルの部屋の稼働率はこれくらいになる」といったことが過去から類推できる。

　ただ、世の中にまだないような新たなサービスを打ち出す時には、どれくらい売れるか、顧客がいくら支払うかを把握しきることは難しい。

「仮説思考×スピード」が必要

　その時に、求められるのが仮説を立てて、スピーディに事業を打ち出し、検証するサイクルを回すことである。スタートアップは「計画思考×網羅思考」ではなく、「仮説思考×スピード」で勝負すべきである。

「Done is better than perfect.（完璧にするよりもまず終わらせろ）」
　―マーク・ザッカーバーグ
　Meta（旧Facebook）のスローガン

　つまり、どれくらい行動に移せたのか、がカギを握る。起業参謀として「行動の質」を高めることの重要性を説明してきたが、行動をしてみて、そこからフィードバックをどんどん得ていくことも重要だ。

　上図の左側のように、何も考えずにただ行動量だけを上げようとする起業家を時折、目にすることがある。すでに誰かが解決していて十全な代替ソリューションがあるにもかかわらず、プロダクトを打ち出してしまうケースや、狙うべきセグメントの仮説を立てずに、全方位的にプロダクトをローンチしたりするケースは「単なる無謀」だといえる。

　それは、以下のような計算のイメージだ。

「行動の質1」×「行動の量10」＝「事業の成果10」

　一方で、上図の右側のように過度な網羅思考や計画思考に陥るケースも散見される。特に、大手企業で新規事業をする際や、大手企業出身者がスタートアップを立ち上げる際には、失敗を恐れるあまり過度な準備と計画にリソースと時間を費やすケースが多い。行動の量が上がらず、成果も伸び悩む。

　このような状態を、分析麻痺（アナリシス・パラリシス）ともいう。情報にがんじがらめになって動けなくなってしまうようなケースがこれに当たる。以下の計算のようなイメージだ。

「行動の質10」×「行動の量1」＝「事業の成果10」

　理想は、「適度に情報を収集・整理した状態」。つまり仮説を立てた状態で行動をすることである。それぞれ7と置いて、積算すると成果は49と前のケースに比べて5倍近くなる。

「行動の質7」×「行動の量7」＝「事業の成果の質49」

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）