「僕を表彰台へと導いてくれたのは、必死で覚えた数々の営業テクではありませんでした」
そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ、おまけに高卒。そんな福島さんは31歳でアメックスに法人営業として入社するも、当初は成績最下位だった。しかし営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで得た学びを営業でも実践したことで成績は急上昇。テレアポ、セールストーク、クロージング…営業の常識をすべて捨てて、わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位、表彰もされるトップ営業となった。
その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。ガツガツしなくても「なぜか信頼される人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、成績最下位だった著者が表彰台の常連に変わるきっかけとなった「たったひとつの気づき」を紹介する。（構成／石井一穂）
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必死になって営業テクニックを学んだのに、成績は最下位に
僕は31歳でアメリカン・エキスプレスの法人営業に転職しました。
未経験で挑んだ営業の世界は甘いものではありませんでした。
経験なし、知識なし、人脈なしの僕は、当然ながら成績最下位に。
同期たちが入社翌週には契約を決めるなか、僕は一件目の契約までに1ヵ月半もかかりました。
成績最下位だったと聞くと、自己研鑽を怠けていたり、営業活動をサボっていたりしていたのだと思うかもしれませんが、そうではありません。
他社商品に負けないセールストークを考える。
何度もロールプレイングをして切り返し方法を身につける。
その場で意思決定させるクロージングの技術を磨く。
契約を得るためのこうしたテクニックを必死になって学びました。
テクニックを使いこなしていたのは、“素質のある人”だけだった
ですが後になって気づきましたが、テクニックを使いこなしている優秀な人たちは、もともとコミュニケーション力が高そうな人ばかりでした。
そもそも話がうまいわけでもない人間が付け焼き刃的に技術を身につけたところで、うまく使えません。
セールストークやクロージングプランを覚えたところで、暗記した内容を語るだけの不自然な会話になってしまいました。
頭は真っ白で、予想外の反論や質問を受けると、もはやパニック状態でした。
暗記したことを話していただけなので、自分の言葉で話せないのは当然です。
人と同じ方法で、同じレースで競争しても、人より劣った僕は「他の営業よりダメな営業」にしかなれませんでした。
それに本書の冒頭で述べたように、心にはお客様を騙しているような罪悪感がありました。
テクニックを身につけるほど、自分がやっていることに違和感を覚え、想いが冷めていったんです。
2014年の大晦日、僕は営業を辞めようと思った
そんなモヤモヤを抱えながら、2014年の大晦日を迎えました。
その日、僕は始発の電車に乗り、会社へ向かいました。
「自分はいったい、何のために働いているのだろう」
心に吹いた「すきま風」の正体を知るために、これまで追いかけていた「やるべきこと」をいったん忘れて、一人でじっくり考えてみようと思ったのです。
そして心の中には、こんな気持ちもありました。
「今日、答えが出なかったら、営業を辞めよう」
