「仕事の効率化は、本来の目的を達成するうえでは非効率になることもあります」
そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ、おまけに高卒。そんな福島さんは31歳でアメックスに法人営業として入社するも、当初は成績最下位だった。しかし営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで得た学びを営業でも実践したことで成績は急上昇。テレアポ、セールストーク、クロージング…営業の常識をすべて捨てて、わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位、表彰もされるトップ営業となった。
その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。ガツガツしなくても「なぜか信頼される人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、元トップ営業の著者が「効率化を追い求めるのをやめたきっかけ」を紹介する。（構成／石井一穂）
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営業になりたての僕は「効率化」を追い求めていた
営業になりたての頃は、上司に言われたとおりに効率化を心がけていました。
とくに効率化を意識していたのが、資料の郵送です。
当時はテレアポ以外に、企業にまずは資料を送付して、後から電話でフォローして商談に持ち込むという営業手法がありました。
アポイントや面識があるわけではなく、いわゆるDMのような感じのため、資料を送ったからといって商談につながるケースは多くありません。
だからみんな、手間をかけたくなくて、つい手抜きで送ってしまうんです。
効率化が招いた当たり前すぎる「お叱り」
ところがあるとき、すでに資料を送った企業に商談を提案しようと思い電話したところ、先方からこんな言葉を言われました。
「かすれたペンで宛名を書かれていますが、もっと気を遣った方がいいですよ」
「このアルファベット何？ ちゃんとわかる名称で書いた方がいいですよ」
僕は長い社名を省略し、部署名も社内で使っている略語で記載していました。
僕だけじゃなく、多くの営業がやっていることでした。
なので正直なところ「たったそれだけのことで……」と、反感を覚えました。
でも、お客様目線で冷静に考えると、おっしゃるとおりですよね。
その日から、僕は自宅に毎日のように届くDMをじっくり観察してみました。
すると、会社名はハンコで押され、担当者の苗字だけが書いてあったり、開封させるためにあえて会社名を記載していなかったりと、さまざまなものがありました。
そんなDMを見て、僕は「信用できない」と感じました。
相手に読みやすい文字で、ちゃんとわかるように書く。
そんな当たり前のことさえできない営業が、丁寧な仕事をしてくれるとは思えません。
僕が客だったら、そんな営業は話を聞くのも嫌だなと、素直に反省しました。
たとえ速くても「雑な仕事」はお客様を遠ざける
その気づき以来、会社名も部署名も正式名称で丁寧に書いて送るようにしました。
すると、思いがけない効果がありました。
書類を送ったお客様に電話をかけたときのことです。
ひとしきり話したところで、こう言われたのです。
「福島さんはやっぱり誠実な人ですね。資料を送ってくれた封筒の字を見て、誠実そうな人だなと思っていたんです」
そのお客様は東北在住の方で、その後、東北地域で紹介営業を広める起点ともなっていただけました。
効率化を追い求めれば、たしかに作業は早く終わります。
しかし「雑さ」によってお客様が遠ざかるため、本来の目的を達成するうえでは非効率になってしまうのです。
この経験以降、僕は効率化を追い求めるのをやめました。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、「俳優になる」ことを口実に18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。同社が大切にするホスピタリティを体現し、6年間で約6000人のお客様に名前を尋ねられるほどの「記憶に残る接客術」を身につける。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、リッツ・カールトン時代に大切にしていた「記憶に残る」という在り方を実践したことで、1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSky（プライベート・ジェット機の販売・運航業）に入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。本書が初の著書となる。
「お客様に信頼されたい」
そう願う、すべての人へ。
発売即、重版。たちまち４刷。
「あらゆる対人仕事に役立つ」と話題の
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年で表彰されるまでになった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
