仲介業者と一般売り主の
情報格差が生むもの

 中古住宅流通に関する情報は、仲介業者が独占していた。仲介業者は、業界内で回る情報を集めて、実際に成約した価格を入手する。こうして、所有者(=売り主、仲介会社から見ればお客様)は情報量が少なく、業者は情報が豊富にあるという、「情報の非対称性」が生み出されていた。

「情報の非対称性」は、以下のような売り主と買い主のメリットを無視した事例を当たり前のように起こす。

 仲介業者が仲介手数料を受け取るケースは、2つある。一つは“両手”、もう一つは“片手”と言われる。

 “両手”とは、売り主と買い主の双方から手数料をもらうケース。これは一番「オイシイ」。“片手”は売り主、または買い主の片方から手数料をもらうケース。売り主と買い主がそれぞれ別の不動産仲介業者に依頼している場合は、この“片手”のケースとなる。手数料は、一定金額以上は価格の3%+6万円だ。

 つまり、仲介業者にとっては、不動産を買う人を見つける事だけが収益につながるのではなく、売りたい人を見つけるのも収益になる。

 売り主であるあなたが複数の業者に査定依頼をしたとしよう。同水準のマンションが最近4500万円で取引されていたと仮定する。

 まず、この4500万円という情報は仲介業者しか知らない。A社は正直に「4500万円が相場だと思います」といい、B社は「4700万円で売れると査定しました」と回答があった。

 あなたはどちらを仲介業者として頼むか。当然、高く売れると言ったB社にするだろう。

 しかし、「姑息な仲介業者は売り物件の契約が欲しいから、その金額で売れないと思っても相場より若干高めに査定をし、売りの契約を獲得する。そして、最初はその金額で売り出しますが、すぐに値段を下げるように売り主を誘導します」(不動産業界関係者)。

 もしB社がそういう姑息な仲介業者だとしたら、あなたは数週間後に「4700万円では売れない」と言われ、値段を下げさせられ、数百万円下がったところでB社は買い主を紹介してくるだろう。そうして売買契約が成立すれば、B社はさきほど説明した“両手”のケースを得たことになり、あなたと、買い主側の双方から仲介手数料をもらうのだ。

 すべてがこうした仲介業者であるとは言わない。昔ほど、こうした取引は多くない。しかし、「情報の非対称性」があるからこそ成立することであるし、今の業界環境では、例として挙げた取引は可能だ。まさに情報格差が市場をゆがめている。