日本でもベストセラーになったクリス・アンダーソンの『ＦＲＥＥ』。その中では、インターネットを中心とするデジタルの世界では、商品・サービスの提供コストがゼロに近づく「無料化」が進むと指摘されている。
そんな時代にＩＴ企業が生き残るためには、「無料」というエサでできるだけ多くの消費者を釣り、その中の一部の消費者に「有料」の商品・サービスを購入してもらうことで、ビジネスを成り立たせる「ＦＲＥＥ戦略」をとる必要がある。デフレが進む日本では、特にこの「無料」というキーワードがかなり刺さっているようだ。
ただし、このＦＲＥＥ戦略は、実は日本以上に中国で有効に機能する可能性が高い。一般的に中国人は、庶民から富裕層まで、購入する商品・サービスの「価値」と「価格」のバランスにかなりうるさい。
そんなカネにうるさい中国人向けのビジネスにおいては、「無料」というキーワードが日本人以上に“刺さる”からだ。
日本よりも「ＦＲＥＥ」化が進む中国
無料でお客を誘い込む悪徳美容室も
たとえば、中国でも快進撃を続けている化粧品販売のＤＨＣ。中国参入当初は、中国市場での認知度がほぼゼロからのスタートだったが、「無料サンプル」の配布などで一気に知名度を上げ、収益も急成長を続けている。
現在、中国のＣ2Ｃサイトで圧倒的なシェアを持つ淘宝網（タオバオ）も「ＦＲＥＥ戦略」で成功した。サービス開始当初は、競合の易趣網（eBay）にかなり先行されていたが、「利用料金無料」を旗印にして、あっと言う間に易趣網（eBay）を抜き去ることに成功した（今では、易趣網（eBay）も利用料金を無料にしている）。
これらの例からもわかるように、中国ビジネス、特に消費者向けビジネスにおいては、ＦＲＥＥ戦略が有効に機能する。逆に、中国人の「無料」好きを逆手にとり、騙す輩もいるくらいだ。
たとえば、「悪徳美容室」の例が挙げられる。無料でキレイな髪形にするという誘い文句で客を呼び込み、実際にはそのままでは帰れないようなひどい髪型にして、「まともな髪形にして欲しければカネを払え」というヒドイ手口で消費者を騙す悪い美容室もある。
