山形県と宮城県に合計61店舗の食品スーパー（ＳＭ）を展開するヤマザワ（山形県／板垣宮雄社長）。2010年3月期の決算（連結）は、売上高が896億2100万円（対前期比1．7％減）、営業利益は22億7200万円（同1．9％増）、経常利益は23億700万円（同1．7％増）、当期純利益は12億800万円（同53％増）と減収増益だった。地盤沈下が著しい東北経済の中で、ヤマザワの勝ち残り策は、商売人の育成にあるという。聞き手／千田直哉（チェーンストアエイジ）

不要不急商品はなかなか売れない

ヤマザワ代表取締役会長
やまざわ・すすむ。　1930年生まれ。49年、旧制東北薬学専門学校卒業。51年、東北大学工学部卒業。62年、山澤薬局（現：ヤマザワ）入社、代表取締役社長就任。2007年、代表取締役会長就任（現職）。

──2010年3月期の決算は、連結で微減収微増益、単体で減収減益という結果でした。新年度に入ってからの足元の状況はいかがですか？

山澤　東北地方もリーマンショック以降、消費は低迷しています。とくに不要不急のような商品は買い控える傾向が顕著になってきています。この4月、5月も既存店の客数は対前期比5％減、客単価が同3％減、売上高は同7％減というような状況が続いています。

　景気が悪い中で、売上をあげるには、まず安くなければいけません。

　そこで粗利益率を削ってナショナルブランド（ＮＢ）で低価格を打ち出すことになり、利益率も下がってしまいます。

　その中でも、利益を稼ぎ出さなければいけませんので、（1）ＮＢの新製品、（2）ニチリウ（日本流通産業：大阪府／大桑堉嗣社長）の「くらしモア」のプライベートブランド（ＰＢ）、（3）自社で独自に開発したブランド、（4）地域性のある限定商材の4つにはとくに注力しています。

── 一方では、商品を絞り込んでいると聞いています。このねらいは何でしょうか？

山澤　そうですね。バイヤーは、半分はメーカーやベンダーのほうを向いて仕事をしているものなのです。だから、サプライヤーの言いなりになるのではなく、「商品を絞り込め」と話しています。

　たとえば、ヨーグルトをひとつとっても現在、80ＳＫＵくらいを展開しています。しかし、それだけ多いと、当社がメーンで扱う商材が何なのかわからなくなってしまいがちです。本来は、各メーカーさんの広告宣伝の投下量や販促強化時期などに気を配りながら、商品構成を変えていく必要があるわけです。

　ところが、そういうメリハリをなかなかつけられないでいるのが実態です。その意味では、とてももどかしい思いをしています。