菊原智明
トップ営業マンとして活躍している人は「名マネジャー（上司）にはなれない」としばしば言われる。実際、トップ営業マンだった人がダメ上司になることも多い。一方、優れた上司として活躍する人もいる。その違いは何か。
「トップ営業マン」と呼ばれる人は、ダメ営業マンや「一発屋」で終わる営業マンとは、決定的に違う点がある。それは「キーマン」を絶対に外さないし、関係を築くための時間と労力がまったく違うのである。
トップ営業マンはいつも明るく、前向きで、「ポジティブ思考」と思う人が多いが、意外にもネガティブ思考の人が多いのだ。その半面、複雑には考えず、ポイントを突いたシンプルな考え方をする人が多い。
お客様がちょっとした「障害」で購入するかどうか、悩むという場面はよくあるものだ。トップ営業マンとは、その心理をよく理解しており、お客様の「障害」を解消し、背中を押す「一言」が言える人々である。
トップ営業マンと呼ばれる人々は「スランプとは無縁」と思うかもしれないが、実際には売れない時期もある。ただし、彼らが通常の営業マンとは違うのは、その対処法を自分で知っており、回復が早いのである。
トップ営業マンとダメ営業マンの違いはいろいろあるが、中でもトークで「大きな差」が生じてしまう。トップ営業マンのトークはダメ営業マンとは何が違うのだろうか。ほんのちょっとで「差」は大きく開いてしまう。
トップ営業マンや一流のビジネスマンほど質の高いアナログな手帳にこだわる傾向があり、手帳の値段と営業成績は比例している傾向さえも感じられる。営業コンサルタントの筆者が自らの経験を交えて解説する。
新人営業マンでもすぐに「結果」を出す人とそうでない人がいる。それは学歴や努力、実力に関係なく見られる現象だ。その「違い」は何なのであろうか。筆者が自らの経験を交えて解説する。
「お礼状」を送る営業マンやビジネスマンがいる。しかし、どんなにきれいな字で美しい礼状を書いても、まったく印象に残らないケースも少なくない。一方、「できる人」の礼状は、印象が強く残り、何かが違う。
結果が出せるかどうか。それは本来、営業職として「押さえるべき基本」をきちんと押さえているかどうかにかかわっている。しかし、意外にも「基本」は守られていないことが多い。なるべく早めに見つめ直そう。
トップ営業マンといえば、新規客を巧みなセールストークでどんどん獲得していくというアグレッシブなイメージが強い。しかし、本当にそうなのだろうか。トップ営業マンの実像を見れば、地味だが凄い姿が見えてくる。
トップ営業マンや「成功者」と呼ばれる人ほど一見、「無駄遣い」や「衝動買い」と思われるような行動をしばしば取る。世間の人は「お金があるからだろう」と単純に思いがちだ。本当にそうなのだろうか。
トップ営業マンといえば、かつては購入を渋るお客さんでも長時間に渡って説得して売るというイメージだった。しかし、現在、トップ営業マンと言われる人ほど「なかなか商品を売ってくれない人」になっている。
「トップ営業マン」と呼ばれる人々の営業手法は十人十色であり、人によってまったく異なるものだ。しかし、トップ営業マンには、1点だけ共通して見られることがある。
現在のお客様はテレアポが取りにくい、アポなし訪問営業も嫌われることが多い。そんな時代こそ、非常に地味だが、意外と効果的なのが、お役様に役立つ情報を繰り返し送る営業レターだ。
面倒な客、厄介な客、文句ばかり言ってくる客…営業マンならば、誰もが経験する「苦手な客」。しかし、そのようなお客様は、実は自分の視点や考え方を変えて見ると、物凄い「上客」となりうる可能性がある。
営業マンが名刺交換のなどの際、自宅や会社の所在地や出身地について尋ねたり、自己紹介するのは、よくある光景だが、基本的な情報を知らないばかりに恥をかいたり、相手を怒らせてしまうことも多い。
AIの普及により「将来なくなる職業」というニュースがしばしば話題となる。将来、すべての営業マンが等しく生き残るとは限らない。淘汰される営業マンとは、どんなタイプの人なのだろう。
口うるさいお客様やお客様の容赦ない指摘というものは、しばしば営業マンの心やプライドを傷つけるものだ。しかし、ここで凹んだりしてはならない。実は、お客様は最高のコンサルタントなのだ。
当初は抜群の営業成績を残したのにあっという間に失速してしてしま「一発屋営業マン」は少なくない。その一方で、勝ち続けるトップ営業マンもいる。その違いは何か。
