フォロー
菊原智明
営業の仕事で割と時間がかかるのは、顧客への提案書やプレゼン資料などの書類作成の業務。作業が深夜までかかることもたびたびあり、苦しい仕事になりがちだ。しかし、トップ営業マンと呼ばれる人たちは軽々とこなしているように見える。
多くの営業マンは「行きあたりばったりの接客」を行っているのはないだろうか。これをわずか2種類でもお客様を分類して接客方法を工夫するだけで、成約率は格段に向上するはずだ。
お客様が営業マンに対して「まだ先の話だから」など、自ら「購入意思」を否定して来店したり、説明を聞きたがることは少なくない。こうした言葉を真に受けて、雑な接客をする営業マンは態度を改める必要がある。その理由とは。
わずか1～2年の間はトップになっても、その後、成績が急落してしまう営業マンは多い。営業の世界でトップの成績を継続するのは難しい。トップの成績を維持し続ける営業マンとそうでない営業マンの違いは何か。
ビジネスや営業の世界では若手のうちならともかく、40～50代で脱落すると、なかなか復活するのが難しいといわれるが、挽回して再浮上する人もいる。そんな人々の具体例を紹介しよう。
ビジネスでもスポーツの世界でも、トップで活躍する人々は地道な自己研鑽のための活動やトレーニングをずっと続けているものだ。問題はこうした地道な行動を毎日、何年も飽きずに続けられるかということだ。
営業という仕事はさまざまなノウハウや能力が必要とされる。また、総じて経験豊かな営業の方が有利なことが多い。しかし、経験が浅い営業だからこそ、ベテランよりもお客様の信頼を勝ち取ることができる利点もある。
ＳＮＳの普及が背景にあると思われるが、仕事の依頼や問い合わせに対するレスポンスが早い人が増えている。一方、かつてのように、「メールの返事が数日後」という人もいまだに少なくない。このようなレスポンスが遅い人は今後、変化の激しいビジネスの世界で生き残れない可能性が高い。
営業は「売ってなんぼ」の世界であり、トップ営業マンと呼ばれる人々はさまざまな営業スタイルを持っている。しかし、かつては有効な営業手法であっても、現在では通用しなくなっているものもある。
ビジネスの現場で「メモを取ることは重要だ」と言われるが、顧客との簡単な打ち合わせでは、メモをとらない営業マンは意外と多い。日常的にメモを取るか、取らないかで営業成績にも「大きさ差」がついてしまう。
トップ営業マンと呼ばれる人々は、腰が低く、コミュニケーション能力に長けた人が多い。しかし意外なことだが、結構ガンコな人が多いのだ。その理由とは。
成績優秀なビジネスマンやトップ営業マンと呼ばれるような人々には、なぜか「いい情報」ばかりがどんどん集まり、「結果」にも結びついていく。一方、ダメ営業マンには、なかなかいい情報が集まらないものである。その原因について考えてみた。
トップ営業マンと呼ばれるような人々はいつも元気で調子よく働いているように見える。しかし、実際はそうではなく、彼らだって体調やメンタル面があまり良くないときもある。それでもトップ営業マンが結果を出し続けるのはなぜか。
4月から「働き方改革関連法」が順次施行され、「効率的な働き方」が求められている。それには「いかに、集中力を持続させるか」ということが重要になるが、そのノウハウやコツについて紹介したい。
名刺交換は非常に重要なものである。好印象ならば、ライバルに一気に差をつけることができる。また、意外なことだが、ベテラン社員でもきちんとした名刺交換ができていない人が多いのだ。
「働き方改革」や「ワークライフバランス」が盛んに叫ばれているが、営業の仕事は時代遅れな面が多々あり、改善するのは難しい。営業職はこれからどんな仕事のスタイルを身に付けたらいいのだろう。
トップ営業マンと呼ばれる「営業の達人」があなたの目の前にいたのなら、ぜひとも営業の「秘訣」を聞いてみることをお勧めする。営業成績が中途半端な「中間よりちょっと上の人」はなかなか教えてくれないものだが、全国トップスリーに入るような「すご腕」の場合は、惜しげもなく教えてくれることが多い。
お客様に対応した後のアフターフォローとして「営業レター」がしばしば活用される。ただし、筆者から見ると、接遇が良くても営業レターではまるでダメな残念なケースも散見される。
トップ営業マンと呼ばれるような人々は、営業活動に対する強いポリシーを持っている。実際に話を聞いてみると、人がよさそうな営業マンでも、「自分から商品を買わない客はバカだ」と考えている人が意外にも多いのである。その理由とは。
トップ営業マンとダメ営業マンとの「大きな違い」と何か。それには、さまざまな違いがあるが、まずはお客様の「警戒心」を解けるかどうかだ。ただし、それだけでは売れない。ちょっとしたコツがあるのだ。
