菊原智明
非常に勉強熱心な営業マンでも、営業成績という「結果を出す人」と「出さない人」がいる。その違いはどこから来るのだろう。
商談前の雑談は、お互いの緊張を和らげるのにも役立ち、コミュニケーション上でも重要だ。とはいえ、雑談は時と場合によっては、相手に不快感を抱かせる原因にもなり、かえって逆効果となることもあるのだ。
「手がかかる子ほどかわいい」という表現があるが、これは職場での上司と部下の関係でも当てはまるようだ。では、なぜ、手がかかる部下ほどかわいいのか、そこには、職場での人間関係に根ざす合理的な理由があった。
悪気がなくても、つい余計な一言で、相手を怒らせてしまうことがある。商談ならば、一発でオジャンとなってしまう。優秀なトップ営業マンほど余計な一言は絶対に言わず、ダメ営業マンほど連発してしまう傾向がある。
営業マンならば「いくらがんばって見積書を出しても商談が決まらない」という経験を持った人は多いだろう。かつてハウスメーカーのダメ営業マンからトップ営業マンとなった経験を持つ筆者がその理由や対策を指南する。
かつて筆者は住宅メーカーでトップ営業マンだった。ダメ営業マンだった頃もあり、その時代を振り返ると、趣味のゴルフの腕も冴えなかった。ゴルフと営業の成績には意外な共通点があった。
一流と呼ばれるトップ営業マンは、共通して準備が入念であり、お客様からのヒアリングが上手だ。お客様の要望をよく理解しているので、プレゼン資料も魅力である。このため、お客様の心を捉える力も強い。
売りたい」と気持ちが強いあまり、必死にお客様を引き止め、説得しようと思えば思うほど逆効果で逃げられてしまう…という経験がないだろうか。トップ営業マンは、意外な話法と接客で、好成績を出しているのだ。
営業マンという職業は「見た目」は想像以上に重要である。見た目がイマイチだと、「土俵」にも上がれないというのが実情だ。筆者の実体験や、他のトップ営業マンや人事担当者から見聞きした事例で説明したい。
職場で「えこひいきされる人」は目立つものだ。しかし、こういった人を毛嫌いしてはいけない。どうせなら、「えこひいきされる人」から学び、えこひいきされる人になるべきだ。
少しでも仕事を効率的に進めるために、何かしらの時短術や仕事術を参考にしたいと考えるだろう。実は、多くの時短術・仕事術のなかでも、非常に簡単で誰でも知っているが、意外なほど活用されていないものがある。
4月から営業マンとして新社会人生活をスタートする人も多いだろう。ここで注意すべきは学生時代と社会人の「常識の違い」だ。新人営業マンがやってしまいがちなメールとＳＮＳの失敗について解説する。
「どうも、やる気が出ない」と悩む営業マンは多い。モチベーションが上がらない原因を考えると、体のコンディションが整っていないことが多い。実際、トップ営業マンほど、体調管理にはもの凄く気を使っているのだ。
かつてハウスメーカーの住宅営業をしていた筆者は、訪問営業やテレアポが苦手で、早々に「ダメ営業マン」の烙印を押されていた。ところが、ある工夫によって、トップ営業になることができた。
ビジネスマナーには、いろいろと気をつけても、「食事の場」で失敗する人は意外と多い。特に注意すべきが、異業種交流会などでの立食によるビュッフェスタイルのパーティーだ。
ダメ営業マンの筆者が徐々に成績が上がり、やがて全国初の「定時で帰るトップ営業マン」となった。そのきっかけは「3つのサイクル」で、仕事を効率的にこなすようになったからだ。その「3つのサイクル」とは。
「深夜残業は当たり前」と言われた住宅の営業マンだった筆者も深夜残業を余儀なくされていた。ところが、仕事への取り組み時間を変えてから、不毛な残業がガクンと減った。その方法について、経験を交えて解説する。
